Мы стремимся распространить наши технологии по регионам России, в которых работают государственные протезные предприятия, умеющие протезировать и работающие с детьми.
Новые модификации протезов
Мы готовим новую модель протеза, которая выдержит более высокие нагрузки. Ещё дети, как правило, надевают протез и сразу бегут во двор его показывать, часто падают, ударяются устройством, ломают отдельные детали. Поэтому одна из задач, сделать так чтобы родитель с помощью отвёртки мог заменить деталь.
Новый продукт
Биоэлектрический протез. Это роботизированное изделие на стыке медицины и робототехники. Он насыщен интересными технологиями: распознавание жестов, обработка данных через нейронные сети.
Мы создали протез, который может управлять любым электронным устройством за счёт специализированных миодатчиков.
Наша задача — сделать так, чтобы человек не нуждался больше в каких-либо цифровых устройствах (телефон, пульт управления, «умные» часы), потому что всё это будет в его протезе.
В базовой версии этого изделия есть функция paypass-модуля, чтобы человек мог оплачивать покупки протезом. Следующий наш шаг — встроить туда транспортную карту. Технологически это просто решение, но почему-то ни один производитель эту функцию не использует. А ведь для человека, который использует два протеза, заплатить за проезд — это невероятно сложно действие (залезть в карман или достать сумку).
Мы выявляем максимально болезненные потребности людей, использующих протезы, и стремимся решить их проблемы.
Чемпионат «Кибатлетика»
В нашей работе важно не просто создавать изделия, а собрать сообщество разработчиков и пользователей. Поэтому мы инициировали первый в России чемпионат среди киборгов — «Кибатлетика».
Это соревнование подстёгивает разработчиков создавать более технологичные протезы и чтобы налаживать связи между разработчиками и заказчиками. На чемпионатах присутствуют и инвесторы («Сколково», «фонд Бортника»).
Мы стремимся демократизировать рынок, чтобы человек видел, какие протезы выбирает.
Как нашли финансирование
Начали мы всё за свой счёт и за счёт сотрудничества с производственной компанией, которая взяла на себя все расходы по печати. После получения сертификата на первый протез, то есть после того, как мы доказали государству, что наши изделия безопасны и их можно продавать, мы получили первые инвестиции.
Поиском инвестиций мы занимались долго, тогда (в 2014-2015 годах) был слабый интерес к таким стартапам. Мы смогли договориться только с «Роснано».
Перспективы увеличения функциональности протезов
Одна из ключевых проблем в протезировании — отсутствие чувствительности у протеза. Мы работаем над тем, чтобы наделить протез пониманием, какой предмет он взял (холодный или горячий), с каким усилием. И еще технология, которую мы развиваем: более интуитивное управление протезом.
Пока в мировом распространении нет ни одного протеза, который бы выполнял что-то сверх просто хватания.
Какой процент рынка мы занимаем
Кроме нас, функциональных детских протезов в России не делает никто. На данный момент мы изготовили около 140 протезов при потребности в трёх тысячах, это примерно пять процентов от рынка. А заявок у нас ещё 800.
Чтобы информировать людей, которым нужны протезы (а это достаточно сложно делать точечно), мы ведём активную информационную политику. Рассказываем о продукте через наши веб-ресурсы и в СМИ.
Благодаря этому в месяц мы получаем порядка 100 новых заявок. Наша задача — через пять лет занять до 50% рынка в России.
Ошибки при создании востребованного продукта
Самая главная ошибка, которую мы допустили: мы разрабатывали протезы для взрослых, не спросив их о том, что им нужно. Мы не попросили инвалида рассказать, что ему нужно от устройства, нравится ли ему им пользоваться.
Это произошло потому, что мы не знали людей, которые воспользуются такими протезами, у нас просто не было выхода на этих людей.
В итоге мы сначала сделали нефункциональные протезы: человек не мог взять в руки бутылку, поднять сумку. Изделия оказались почти бесполезны в быту.
Маркетинг
Есть два направления: работа с текущими запросами и привлечение новых клиентов.
С первыми возникает проблема. Как ни странно, это нехватка времени у родителей на то, чтобы выполнить все условия заказа протеза для ребёнка. Нужно ведь сходить в поликлинику и сдать все анализы, собрать все справки.
Для них мы придумываем разные акции. Например, «Закажи протез сейчас и получи дополнительные насадки». Этим мы стараемся побудить их ускорить процесс, снижаем цены.
Второе направление — сообщество в целом. Тут мы «бьём из пушки по воробьям» и выцепляем из общей массы людей, которым нужны протезы. Поэтому мы стараемся широко освещать свою деятельность, активно ведём блог на сайте и в социальных сетях.
Мы понимаем, что если охват составит пять-шесть миллионов людей, то 10-20 человек из них — наша целевая аудитория.