Лекции Y Combinator.
На русском и украинском.
Как это было весной-летом 2017: http://russol.info/startupinit
Я присоединяюсь
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Присоединиться к команде RUSSOL
Готов помогать
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Предзапись на просмотр или посещение лекций потока осень 2018
По вторникам и четвергам. C 19 до 21
Лекции будут доступны в формате трансляций, записей и конспектов.
Имя
Телефон
Емейл
О вас
Какой тип участия интересен?
Другой тип участия
Анализируй меня полностью. Зачем стартапу метрики и как их правильно смотреть
Каждый стартап должен знать, как построить аналитику, измерить первичные и вторичные метрики и на их основе построить MVP (простейший прототип товара), считает сооснователь Segment Илья Володарский. На лекции в Startup School партнёр венчурного фонда Y Combinator рассказал о том, какие инструменты есть в аналитике и маркетинге, как их настроить и использовать максимально эффективно. Вот главные тезисы из его выступления.
Станьте спонсором публикаций, поддержите инициативу!
Цель этой инициативы: передать опыт создания IT-компаний и вдохновить заняться предпринимательством.
Напишите Юрию, чтобы обсудить детали.

Инициатор: школа стартапов RUSSOL
Автор: Юрий Ярцев
Контент-менеджмент: Дарья Бабайцева
Подписаться на рассылку
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности: мы будем отправлять вам письма с конспектами лекций школы, новостями школы, а также анонсами проводимых событий
* * *
Зачем вообще обращать внимание на аналитику?

Первичные и вторичные метрики помогают построить MVP и «подогнать» продукт под требования потребителей. На следующем этапе аналитика помогает выявить приоритеты для команды.

Со временем стартап может столкнуться с трудностями: нет новых клиентов или замедлился рост. Воронка (последовательность шагов, которые клиент делает, чтобы получить выгоду от вашего продукта и заплатить за него) поможет понять, что происходит (возможно, в вашем продукте не слишком заинтересованы или есть проблемы с монетизацией) и на что сооснователям стоит тратить своё время.


Начиная со стартапа из двух-трёх человек до корпорации уровня Google, все используют метрики для работы и управления командой. Рано или поздно и в вашем стартапе появятся инженеры и маркетологи. Чтобы правильно поставить для них задачи, используйте аналитику.

С чего нужно начать?

Начинать аналитику нужно с воронки. Воронки всех B2B- или B2C-продуктов похожи друг на друга: находите и вовлекаете клиента на некоторое время. Этот цикл называется «удержанием» (ретеншеном). Затем нужно монетизировать клиента.

Первичные и вторичные метрики показывают эффективность каждой стадии. Нашёл клиента и прикидываешь: «Сколько новых клиентов я привлёк на этой неделе, а сколько на прошлой? Есть ли рост?»

Вот как отслеживать ретеншен. Например, за неделю у вас зарегистрировалось 16 человек. Если проследить за этой группой клиентов, можно понять, сколько из них будут пользоваться продуктом через четыре недели. Далее переходим к монетизации. Спрашиваем: «Сколько выручки я получил на этой неделе по сравнению с прошлой?» А потом применяем собственную воронку.

А теперь на примере Netflix

Пользователи регистрируются на Netflix, чтобы смотреть сериалы. А когда заканчивается бесплатный период, они подписываются за деньги и получают доступ к дополнительному контенту. Как собирать данные, когда у вас есть эта воронка? Для этого существуют аналитические API, такие как Segment.

Сначала пользователи смотрели видео бесплатно, а потом подписались за деньги. И вы задаете себе вопросы. Какие видео смотрели пользователи? Какой продолжительности? Как долго смотрели? Если отталкиваться от апгрейда подписки, то метрику по монетизации лучше сделать главной (north star metric). С подписной бизнес-моделью следует анализировать ежемесячный доход (MRR).

Что делать, если бизнес трансакционный?

Если вы ведёте бизнес в e-commerce или рознице, следует анализировать сумму трансакций. На рынке есть довольно крутые аналитические инструменты — Amplitude и Mixpanel. Например, Amplitude показывает рост числа регистраций сразу после запуска вашего приложения.

Когда аналитика установлена, нужно сосредоточиться на трёх разных показателях:

Показатель привлечения клиентов — количество регистраций в неделю.
Для B2B-бизнеса неплохо разделить регистрации по типу инвайтов: органические регистрации через сайт и регистрации по приглашению других пользователей. Так вы сможете устанавливать метрику и цель на месяц — например, увеличить число органических пользователей с нынешних 218 до 300.
Удержание пользовательских групп.
Например, за неделю у вас зарегистрировалось 16 пользователей. Наблюдаем, как они используют продукт на неделе регистрации, а также на первой, второй, третьей и четвертой неделях. Хороший знак — если у вашего бизнеса есть пользователи, которые возвращаются к продукту от недели к неделе.

Нормальный показатель — на уровне 20–30% от общего числа пользователей. Если их нет, можно выяснить, почему ваш продукт не имеет для них ценности. И внести соответствующие изменения.

Выручка — метрика, о которой нужно думать в первую очередь.
Для бизнеса по подписке используем событие апгрейда. Суммируем по новому свойству — регулярный месячный доход (MRR). Жмём «Дальше» и получаем график чистого еженедельного дохода. На основе этих данных устанавливаем цели на месяц и понимаем, растёт ли бизнес.

Все три показателя должны быть перед глазами основателей бизнеса. Выведите цифры на экран телевизора в вашем офисе. Эта картинка поможет собрать аналитику в единое целое и понять, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас.
Фото: СС0
Как создать MVP

До того как построить простейший прототип продукта для Segment, мы провалили семь разных MVP. Сам процесс создания MVP очень важен. Для начала нужно выйти на связь с 10, 20, 30 клиентами, которые пользуются вашим продуктом.

Например, Segment общается с каждым клиентом в Slack. Если продукт не вписывается в рынок, пользователи просто перестают нам отвечать. Если продукт «в рынке», клиенты ведут себя так: «О, а это вы почему не прикрутили? А вот это не работает». Вместо Slack можно настроить онлайн-чат на сайте.


Первые три месяца — это время, когда вы исправляете свои косяки. Например, когда в одном из компонентов Segment запустили новую функцию, метрики были ужасными. Оказалось, что все пользователи находят нужную кнопку, но она не работает. Починили кнопку, и метрики тут же поползли вверх.

Когда вы заняли свою нишу на рынке, нужно масштабировать компанию: нанять сейлзов, запустить маркетинговую компанию за деньги и всё такое. Помочь в этом могут различные инструменты.

Какие инструменты работают лучше всего на стадии MVP

Google Analytics покажет, кто пришёл к вам из интернета.

Amplitude расскажет, какой функционал они используют и насколько вовлечены.

Fullstory анализирует поведение пользователей на сайте.

CustomerIO запускает имейл-рассылки по регистрации пользователя

Segment отправляет письмо с сообщением: «Привет. Меня зовут Илья. Спасибо, что зарегистрировался в Segment. Твой следующий шаг — добавить источник (данных). И, если у тебя есть какие-либо вопросы, пожалуйста, пиши или звони мне в любое время». Если будут у пользователя будут проблемы, вы узнаете об этом первым.


Google BigQuery хранит все накопленные данные и помогает максимально быстро ввести новых сотрудников в курс дела.

Mode — инструмент, который используется на основе базы данных. Помогает ставить вопросы поверх BigQuery.

Intercom — что-то вроде списка всех клиентов. Это неплохая система CRM для тех, кто находится на раннем этапе.

Но на первом этапе, пока у стартапа почти что нет денег, можно следовать опыту Segment. Мы использовали «Google Таблицы» для CRM. Управляли проектами с помощью Asana и Trello, потому что они были не слишком дорогими. Единственное, за что мы платили, — это Github и AWS, где лежал наш продукт. Теперь мы сделали Segment бесплатным для стартапов ранних стадий.

Полное видео выступления Ильи Володарского на английском смотрите здесь

Расшифровку выступления читайте здесь.

Примечание от автора публикации: Я Юрий, основатель некоммерческой школы стартапов RUSSOL, координирую инициативу по переводу курса лекций школы стартапов Y Combinator. Вместе с волонтерами и фрилансерами мы перевели и субтитровали 36 часов видео о создании стартапов, начиная с поиска идеи и заканчивая инвестициями и международными продажами. Материалы 2017 года — тут, 2018 года – там.

Миссия RUSSOL — хотим, чтобы на постсоветском пространстве рос и развивался средний класс. И мы помогаем начинающим предпринимателям открытыми образовательными лекциями, митапами, конференциями, где рассказываем как найти идею, создать продукт, привлекать деньги и выходить на международные рынки. Как часть инициативы мы начинаем переводить письма Джефа Безоса акционерам Amazon.

Ищем тебя читатель, чтобы ты внес свой небольшой вклад в инициативу и помог переводить лекции и письма, составлять конспекты, вычитывать тексты, заниматься сайтом на тильде и блогом на хабре. А еще ищем спонсоров, которым близка тема и кто готов поддержать наши инициативы. Давайте общаться, чтобы вместе учиться, перенимать опыт, расти и приносить пользу своему дому.
Материал опубликован на "Секрет Фирмы"
Made on
Tilda