«Я тебя ненавижу, потому что опять вынужден потратить деньги и купить новую модель» — пишут клиенты Геннадию Шестаку, создателю стартапа UGEARS, когда он запускает новый продукт на Kickstarter. Предлагаем конспект его выступления на митапе Russol. Из текста вы узнаете, как проекту удается достичь такой лояльности и собирать краудфандингом больше миллиона долларов.

Чем занимается компания UGEARS

Украинский стартап UGEARS создает модели из фанеры для самостоятельной сборки. Сотни мелких деревянных элементов руками покупателя превращаются в удивительные автомобили, механизмы, шкатулки с секретом и др.

Производство конструкторов находится в Украине, там же живут основатели. А готовые изделия отправляются покупателям по всему миру.

Например, Конь-Механоид, который работает с помощью канцелярской резинки. Он умеет ходить и двигать головой, покачивая гривой из резиновых лент.

Другой пример — механическая лира. Это средневековый музыкальный инструмент из фанеры, который в Европе называют Hurdy-Gurdy. Играть на нем легко. Достаточно покрутить ручку одной рукой, задавая ритм мелодии, а второй рукой нажимать на клавиши с нотами.

По словам Геннадия Шестака, сначала модели были простыми. Тем не менее команда умудрялась собрать на Kickstarter полмиллиона долларов. Потом за них взялись профессиональные инженеры и дизайнеры.

Сколько кампаний UGEARS провел на Kickstarter

Мы провели уже шесть кампаний, привлекли 13 650 бекеров (людей, которые поддерживают проект на Kickstarter) и собрали более $1,3 млн. Также благодаря платформе нашли первых дилеров за границей и построили дистрибьюторскую сеть.

Первой кампанией стал сбор средств на Локомотив. Он стал «тяговой» моделью, на которую люди очень хорошо отреагировали. Мы собрали более $600 000 с учетом доставки. Вложения на начальном этапе составили меньше $10 000.

Кампанию начали в конце 2015 года и завершили к Рождеству. Из-за этого не все бэкеры смогли сделать заказ, ведь многие откладывают его на последний момент. Мы получили очень много сообщений с требованием продлить кампанию.

Поэтому пришлось запускать новый сбор на Kickstarter сразу после праздников. Он длился буквально неделю, чтобы все успели сделать свои заказы. Итого мы получили 4 362 бекера, средний чек — $94. У покупателей была возможность выбрать сет из нескольких моделей, кроме локомотива. Поэтому объем заказа мог отличаться.

Следующую кампанию запустили в конце 2016 года, под следующее Рождество. Представили новые модели. Но у нас не было такой явно «тяговой» модели, как Локомотив. В итоге собрали $144 000. Не впечатляющий, но хороший результат для нас. Ведь мы хотели просто проверить рынок. С появлением действительно сильного продукта цифры оказываются намного выше.

Такой продукт появился у нас в июне 2017-го. Это была механическая лира Hurdy-Gurdy. Мы просто пришли и всех удивили штукой из фанеры, на которой можно играть, как средневековый артист. Собрали почти $300 000 от 3000 бэкеров.

Почти год потребовался, чтобы снова удивить всех. В марте 2018-го выпустили нашего коня-механоида. На этой кампании собрали почти $188 000 при среднем чеке $137.

Сейчас подходит к концу наша шестая кампания. В рамках нее мы представили UGEARS-games — девайсы для любителей настольных игр. Это — ответвление от нашего общего бренда, но хотим попробовать свои силы на этом рынке.

Как меняются условия кампаний с течением времени

Мы заметили несколько важных изменений в поведении модераторов площадки и покупателей. Они серьезно меняют условия игры и к этому надо быть готовым. Вот, что мы поняли про Kickstarter:

• Модераторы площадки знают, что мы— не новички, поэтому относятся строже. К стартаперам подход заметно лояльнее, чтобы не убить их энтузиазм в зародыше.

• Наши фанаты понимают, что через пару месяцев после окончания кампании продукт появится на Amazon и в других онлайн-магазинах. Если чуть подождать и заказать его там, доставку придется ждать всего три дня, а не четыре месяца, которые пройдут с момента заказа на Kickstarter. Это искажает наши прогнозы и этот фактор приходится учитывать.

• Охотники за новыми продуктами следят за вами. Если ваш продукт хорош, вас пригласят на новый рынок. Наша текущая кампания еще не окончилась, но мы уже получили несколько серьезных предложений. Если охотники не интересуются вашим продуктом даже через несколько недель после финала кампании, это плохой знак.

• Сейчас очень много посредников, предлагающих помощь в запуске кампаний. С ними надо быть очень осторожными, выбирать проверенных специалистов. У нас есть крайне негативный опыт сотрудничества, когда консультант на полпути нас бросил. Он просто не знал, что делать дальше.

• Учтите, что они могут попросту украсть ваше время, облапошить на деньги и др. Но потерять деньги не так страшно, как потерять время. Кто-то за океаном может делать такой же продукт. И победит в гонке тот, кто использует время эффективнее.

• При создании и размещении проекта на Kickstarter можно выбрать категорию. Из нашей практики самыми успешными были категория games и technology and design. Фишка Kickstarter — что ваш продукт может не относиться к категории games, но вы спокойно можете его там разместить. Так вас заметит больше людей, которые следят за новинками в этой категории.

Чем краудфандинг полезен для бизнеса

В целом, что такое краудфандинг? Это способ собрать большие суммы денег посредством маленьких вложений. Но помимо того он позволяет определить свою целевую аудиторию. Благодаря кампании вам становится понятным, куда целиться: на Северную Америку, Европу или Азию.

Еще это — грандиозная фокус-группа. Вы можете увидеть реакцию на ваш продукт, причем получить очень качественный feedback, и, если нужно, внести изменения перед выводом на рынок.

Также краудфандинг позволяет определить потенциальный спрос на продукт. Это важно для планирования производства. Очевидно, что из 5 моделей какие-то обязательно будут более востребованными, чем другие.

Еще краудфандинг помогает найти партнеров и дистрибьюторов за рубежом. И даже инвесторов, который помогут масштабировать и развивать бизнес.

Как защититься от клонирования продукта

Это такой тяжелый и больной вопрос. Ведь за успешными продуктами всегда следят, чтобы быстро их скопировать. Поэтому UGEARS ежемесячно тратит солидную сумму на защиту от клонов, последователей и др.

В частности, на работу с патентным бюро. Есть определенные механизмы работы, но самостоятельно разобраться в них практически нереально. Поэтому надо нанимать профессионального патентного поверенного, который имеет лицензию.

Но если со своим продуктом вы будете двигаться достаточно быстро, а на современном рынке иначе нельзя, то будете чувствовать себя хорошо. Захватывайте новые страны и регионы, ищите новые ниши и создавайте нужные продукты. Тогда вас будет намного сложнее вытеснить, просто скопировав пару идей.

Продолжение — на следующей неделе. Во второй части — чек-листы и полезные советы для успешного запуска кампании на Kickstarter.

Примечание от автора публикации: Я Юрий, основатель некоммерческой школы стартапов RUSSOL, координирую инициативу по переводу курса лекций школы стартапов Y Combinator. Вместе с волонтерами и фрилансерами мы перевели и субтитровали 36 часов видео о создании стартапов, начиная с поиска идеи и заканчивая инвестициями и международными продажами. Материалы 2018 года тут, 2017 года — там.

Миссия RUSSOL — хотим, чтобы на постсоветском пространстве рос и развивался средний класс. И мы помогаем начинающим предпринимателям открытыми образовательными лекциями, митапами, конференциями, где рассказываем как найти идею, создать продукт, привлекать деньги и выходить на международные рынки. Как часть инициативы мы начинаем переводить письма Джефа Безоса акционерам Amazon.

Ищем тебя читатель, чтобы ты внес свой небольшой вклад в инициативу и помог переводить лекции и письма, составлять конспекты, вычитывать тексты, заниматься сайтом на тильде и блогом на хабре. А еще ищем спонсоров, которым близка тема и кто готов поддержать наши инициативы. Давайте общаться, чтобы вместе учиться, перенимать опыт, расти и приносить пользу своему дому

Материал опубликован на bel.biz
Заглавное фото: ugears.us