Когда бизнесу не стоит привлекать деньги Средства требуются не каждой компании. MailChimp знаменита тем, что не получила и доллара внешнего финансирования, но стоит миллиарды. Так что прежде чем думать о встрече с инвесторами, сначала нужно ответить на вопрос, действительно ли вам нужны деньги.
Есть разные стадии для привлечения средств:
- когда есть только идея стартапа;
- прототип;
- появились первые пользователи.
Чем выше стадия, тем проще получить деньги, поскольку каждая из них показывает прогресс. Главное, для чего понадобятся средства, — рост бизнеса.
Представьте сбор денег как непрерывный отрезок. Если у вас ничего нет и вы не понимаете, как бы вы потратили деньги, если бы они у вас были, не пытайтесь их привлечь. Это пустая трата времени. Вместо этого сосредоточьтесь на создании продукта и компании.
Если вы продвинулись немного дальше и у вас есть идея или прототип, вы начинаете думать: «О, если бы у меня было немного больше денег, я бы смог сделать X, Y и Z, что дало бы мне возможность двигаться быстрее».
Теперь поставьте себя в положение инвестора и подумайте: «Окей, если я инвестор, почему я дам денег этому человеку?». Мне нужна причина, так? И причина в том, что я ожидаю, что однажды эта компания будет очень большой. Надеюсь, она сможет правильно использовать эти вложения.
Первое, на что обычно считают необходимым брать деньги, это наём сотрудников. Компании любят говорить о том, сколько у них работников. Это отличный показатель, когда нет дохода или фактического прогресса.
Но стартапы часто опираются на программное обеспечение. Поэтому нужно нанять гораздо меньше людей, чем кажется. Наём — лучший способ убить компанию, потому что люди стоят денег.
Если вы начали активно нанимать сотрудников, вам уже нужны деньги — независимо от того, хороша ли ваша идея и растёт ли ваш бизнес.
Следующая по популярности причина для привлечения средств — продвижение. Это, как правило, очень плохой способ развивать свой бизнес, особенно на ранних этапах. Вы начинаете тратить деньги на Google Ads, смотрите на количество пользователей и говорите: «Смотрите, число пользователей растёт, поэтому нам нужно вкладывать в рекламу больше денег».
Многие не думают, приносит ли это какую-либо прибыль и сможет ли реклама вернуть вложения инвесторам в дальнейшем.
Прежде чем вы начнёте тратить деньги на привлечение пользователей, имеет смысл начать искать людей бесплатно. Попросите пользователей, которые любят ваш продукт, рассказать о нём своим друзьям, и вы получите клиентов бесплатно, и на это не потребуется привлекать деньги.
Некоторым компаниям понадобится клиентский сервис. Это уже хорошая причина для привлечения денег. Это одно из первых серьёзных ограничений для многих: клиенты могут остаться недовольными, если сервис не отвечает на их вопросы.
Получив средства, основатели смогут обслуживать клиентов длительное время сами. Когда пользователей станет много — эту задачу можно делегировать.
Когда кто-то использует продукт бесплатно, их ожидания от техподдержки значительно ниже, а значит, вы можете справиться с большим количеством клиентов. Когда клиенты платят — повышаются и запросы. Но в этом случае полученные от пользователей деньги можно потратить на новых сотрудников.
Я так активно предостерегаю от привлечения денег, потому что чем раньше вы получите инвестиции, тем сильнее размоете капитал. На начальном этапе сложно реально оценить компанию. Каждый привлечённый доллар — большая доля в вашем будущем многомиллиардном бизнесе, которую вы так просто отдаёте. Не следует этого делать, если в этом нет необходимости.
Типы инвесторов и что их мотивирует Можно начать с окружения: есть друзья и семья. Затем — акселераторы, ангелы, фонды посевных инвестиций, венчурные фонды, краудфандинг.
Акселераторы Это инвесторы, у которых есть свои образовательные программы.
Кажется, количество акселераторов растёт быстрее, чем количество стартапов. Это пугает меня, потому что большинство людей, которые консультируют компании, понятия не имеют, что они делают. Они никогда не работали в стартапе, не открывали компанию, не вкладывались за пределами акселератора.
Вы должны спросить себя: «Почему я должен принимать советы от человека, который никогда не делал ничего из того, что говорит мне делать, никогда не видел, как всё это работает?». И реально можно заметить, что большинство акселераторов на самом деле наносят вред компаниям, поэтому будьте осторожны. Чтобы преуспеть как компания, нет необходимости в акселераторе.
Близкие Друзья и семья — самый распространённый источник финансирования стартапов на ранних стадиях. Это мамы, папы, богатые дяди, бабушки и дедушки — люди, у которых есть немного лишних денег, они могут их отдать, если им это кажется хорошим вложением.
Давайте будем честными, ваши близкие обычно не думают, что вы собираетесь построить следующую Google. Они любят вас, помнят вас в подгузниках и дают деньги, потому что хотят поддержать вас и быть любезными.
Не эксплуатируйте такую любезность. Берите деньги у знакомых и родственников, если знаете, что эти люди могут позволить себе потерять эти деньги. Потому что вы, возможно, их потеряете. Давайте усвоим это. Большинство стартапов, привлекая венчурное финансирование, не возвращают деньги.
Относитесь к близким как к реальным инвесторам. Уважайте их время. Приходите с реальной речью и фактическим пониманием того, что вы делаете, а не просто: «Дай мне, пожалуйста, денег прямо сейчас. Спасибо». Не делайте так.
Отнеситесь к этому как к важному делу, потому что это поможет подготовиться для следующего шага привлечения денег.
Бизнес-ангелы Это чаще всего богатые люди, у которых некоторый избыток времени и денег. Они обычно занимаются инвестициями как спортом.
Вы когда-нибудь замечали в Twitter, что бизнес-ангелы часто говорят: «О, моя миллиардная компания то, моя миллиардная компания сё». Это охотничий азарт. Вы понятия не имеете, сколько денег они инвестировали в эти компании, заработали ли и значат ли эти средства что-нибудь для них.
Но они действительно любят инвестировать в новые компании, причин этому много, не только азарт. Есть бизнес-ангелы, которые инвестируют, потому что хотят видеть новые технологии реализованными; или в начале собственного бизнеса кто-то дал им шанс, и теперь они хотят продолжить это дело.
Обычно с бизнес-ангелами легко выйти на связь. Направьте им электронное письмо или найдите контакт через нетворкинг. Всё, чего они хотят, — инвестировать во вдохновляющие, новые, интересные компании и проводить время с основателями, которые интересуют их и учат новому.
Фонды посевных инвестиций Это своего рода суперпрофессиональные бизнес-ангелы, которые собрали внешний капитал для инвестиций. Обычно инвестируют ангелы, которые не имеют достаточно средств, чтобы быть партнёром в больших фондах.
Как правило, это молодые профессиональные инвесторы, которые пытаются изучить основы большого инвестирования. Нередко это основатели компаний, они довольно агрессивны в поиске хороших сделок. Их процессы быстры, так как они знают, что надо расти.
Изучите информацию о них, напишите письмо. Вся их работа — в том, чтобы встречаться с новыми основателями для беседы и инвестирования.
Помните, они инвестируют с целью заработка, чтобы затем вложиться вновь. Поэтому им неинтересно то, что даёт небольшую прибыль.
Фонды венчурного капитала Есть фонды, которые инвестируют миллионы и миллиарды. Прежде чем обращаться к ним, нужно определить, какой капитал вам нужен на текущем этапе.
Такие фонды имеют партнёров, которые вкладывают деньги и хотят заработать с этих средств определённый процент.
Генеральному партнёру приходится заботиться о том, чтобы в его фонде был наибольший возврат капитала с лучшими условиями риска, чем у других альтернатив, куда может вложить деньги инвестор.
Когда венчурные фонды рассматривают вас, они не только хотят, чтобы вы вернули инвестиции в пятикратном или десятикратном размере, они смотрят на каждую отдельную инвестицию и думают: «Может ли эта инвестиция создать весь доход моего фонда?».
Когда вы готовитесь ко встречам с такими людьми, следует подумать: «Если я иду на такую встречу, мне нельзя рассказывать лишь небольшое видение того, что я делаю. Мне надо творить что-то большое».
Также фонды имеют конкретную структуру процессов и принятия решений. Сначала вы можете встретиться с одним партнёром, затем с двумя, с пятью, а затем со всеми генеральными партнёрами, если вы привлекаете капитал в рамках, например, серии A.
Но на более ранних этапах большинство крупнейших фондов могут принять решение на встрече с одним партнёром. Если всё, о чем вы мечтаете, — это всего лишь первый чек, наверное, не стоит даже думать об этих ребятах. Они станут актуальны для вас позже, когда вы будете готовы привлекать много средств.
Краудфандинг Последний вид инвесторов, о котором я знаю, — сайты для сбора средств.
Некоторые платформы управляются синдикатами: есть один человек, получивший большую часть средств, он выбирает проекты для инвестирования — и пользователи вкладываются в это. Такие сайты работают, как и профессиональные инвесторы: вы встречаетесь, рассказываете им о себе, и затем они запускают кампанию.
Бывают частные синдикаты и публичные. Вам не нужно встречаться с каждым членом, чтобы привлечь деньги на краудфандинговом сайте. Также на многих сайтах краудфандинга есть возможность просто опубликовать свою кампанию при условии нескольких проверок, чтобы убедиться, что вы не мошенник.
Они регистрируют вас, а затем пользователи отправляют вам деньги. Это хороший способ собрать деньги, если нет другого варианта или подходящего инвестора.
Обычно это не лучший способ привлечь много денег, потому что, во-первых, их там обычно нет, а во-вторых, если у вас появляется множество отдельных мелких инвесторов, управление ими становится кошмаром. Тщательно подумайте, выбирая такой вариант, и прикиньте, что это вам даст и какие последствия может принести.
Холодное письмо инвестору Вот пример плохого письма.