В сегмент новаторов входят всего 2,5% населения. Это означает, что только 2,5% компаний вообще задумаются о том, чтобы приобрести у стартапа продукт — непроверенный, не приносящий прибыли. Некоторые основатели считают, что это довольно печально, ведь это такой маленький сегмент рынка.
Но когда об этом узнал я, мне показалось это очень мотивирующим фактором. Потому что внезапно вы чётко понимаете, что нужно говорить со многими людьми, чтобы найти эти 2,5%. То есть вам нужно связаться с как минимум сотней компаний, чтобы найти в среднем две с половиной, которые станут потенциальными покупателями продукта.
В разговорах с потенциальными клиентами мне помогают три вещи.
- Нетворкинг.
- Конференции. Людей это обычно удивляет, и я расскажу об этом подробнее.
- Холодные электронные письма.
Не буду останавливаться на нетворкинге. Думаю, большинству это понятно. Скажу только, что многие из первых сделок были мной заключены с теми, кого я знал, друзьями друзей. Не стоит недооценивать ваши связи, особенно если вы знакомы с отраслью. Вы, возможно, легкомысленно к этому относитесь, но наверняка у вас есть пара знакомых, которые могут знать ещё пару людей. Так вы можете обнаружить прекрасные возможности для продаж, и они будут лучшими.
Польза конференций Поговорим про конференции, потому что, на мой взгляд, конференции — самый недооценённый и один из наименее изученных аспектов продаж. Когда я говорю про конференции, многие представляют себе такие мероприятия, как CES или E3, где собираются 80 тысяч человек, и в целом это больше похоже на рок-концерт, чем на что-либо ещё.
Говоря о конференциях, я имею в виду немного другое. Обычно это выглядит так. Группа людей собираются в гостинице на пару дней, часто это такие места, как Милуоки или Канзас. Эти конференции полезны для встреч с пользователями. Если вы продаете продукты бизнесу или корпоративным клиентам, клиентов можно найти именно там: они собираются на конференциях, общаются с коллегами по отрасли, учатся.
Расскажу о том, как я раньше подходил к конференциям.
Представьте, что означают большие промышленные конференции для ваших продуктов или стартапов. Обычно это не одна конференция, а мероприятий десять, и вам надо понять, что будет на этих мероприятиях. Спросите тех, кто работает в отрасли, на какие конференции они ездят, какие им интересны.
Выберите несколько мероприятий, на которые вы решили пойти, купите билет, иногда билеты дорогие, по несколько тысяч долларов, а иногда билет вообще не нужен, зависит от мероприятия. Но запланируйте, на какие конференции вы возможно поедете, за пару недель или месяцев.
Получите список участников. Это важный шаг, чтобы сделать конференции полезными. Посмотрите, кто там будет, напишите организаторам, спонсорам, возможно, эта информация будет на сайте. Но заранее просчитайте, кто туда поедет. Не стоит ехать на конференцию в надежде на то, что вам удастся завязать полезные связи непосредственно там. Хотя если у вас это получается, вперёд.
Когда у вас перед глазами список участников, вы можете написать заранее этим людям по электронной почте, сообщить, что вы едете на такое-то мероприятие, что работаете на тем-то и хотите показать свой продукт. И предложите встретиться. Не стоит ограничиваться небольшим кругом людей, вовлекайте как можно больше потенциальных покупателей и возможностей.
Когда я или кто-нибудь из Clever едет на конференцию, наша цель — спланировать мероприятия по 30 минут в течение всех дней пребывания. Потому что мы проделываем огромную работу заранее. И в итоге мероприятия становятся самым продуктивным периодом в году, все эти переговоры реально проводятся, и мы привлекаем покупателей.
Рассылка по электронной почте Другой более частотный подход — это веерная рассылка по электронной почте. Но сегодня к нему не так широко обращаются. Может, у вас получится эффективно использовать этот способ. Многие не знают, как правильно написать письмо.
Я сам часто получаю слишком много плохих писем по рассылке. Они слишком длинные, обезличенные, неконкретные, скучные и не относящиеся к делу. Не делайте так. Но какой тогда должна быть стратегия рассылки, чтобы она работала? На заре основания Clever мы отправляли по 10, 30, 50 писем по рассылке.