Получить инвестиции (да еще и на выгодных условиях) – мечта любого стартапера. Шансы на успех резко возрастают, если разобраться в мотивациях и паттернах поведения людей, от которых зависит принятие решения. О том, чем руководствуются венчурные фонды при выборе проектов для инвестирования и как стартапу не превратиться в «Неуловимого Джо», рассказал на лекции стартап-школы RUSSOL управляющий директор венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава. Inc. записал для вас самое интересное.

Во что инвестирует LETA Capital

Наш фонд инвестирует на стадии Late seed / Early A (средний чек – примерно $2 млн). То есть мы вкладываем в проекты, у которых уже есть продукт и выручка, причем международная. У чисто российских стартапов, скажем так, не очень хорошая ликвидность. Когда речь идет о 3-4 рынках, соизмеримых с Россией, или каком-то одном супер-большом (например, штатовском), у компании формируется правильный геном – ей потом проще стать международной.

Собственно, почему мы хотим инвестировать в международные проекты? Из-за банальных экономических интересов – такую компанию можно продать зарубежному стратегу с мультипликатором от 5 до 15 выручек. Тогда как российские проекты (те же IT-компании) сегодня продаются по оценке 3-5 EBITDA, то есть речь идет об одной-двух выручках. Соответственно, построить венчурную историю на российском рынке практически невозможно.

Времена, когда «Авито», «Яндекс» и Mail.Ru давали своим инвесторам венчурную доходность, уже прошли. Большие сегменты и секторы сейчас заняты и достаточно конкурентоспособны. И даже если что-то в них еще можно сделать – нужны сотни миллионов долларов инвестиций, которыми мы не располагаем. Поэтому мы и большинство остальных венчурных инвесторов нацелены на компании, которые делают какой-то супер-продукт для нишевого рынка (в мировом масштабе это может быть $5-10 млрд.). Проект должен стремиться стать одним из лучших в своей нише и взять свои процентные доли, что даст ему стоимость в пару сотен миллионов долларов.

Как стартапу себя презентовать

Мое мнение: лучший учебник по подготовке к презентации сделал Гай Кавасаки. Действительно, инвесторы получают десятки предложений в день – довольно сложно просмотреть их все, не теряя концентрации. Через наши руки, например, проходит 2 тысячи проектов в год (при этом у нас очень маленькая команда). Поэтому, конечно, мы искренне радуемся, когда презентации понятны, легко читаются и соответствуют некоторым базовым требованиям.

В принципе, все инвесторы говорят примерно одно и то же: они хотят в короткой презентации без лишних слов увидеть рынок, продукт и проблему, которую решает команда. В интернете можно найти много статей того же Кавасаки о том, почему нужно делать только 10 слайдов (хотя хочется сделать про свой любимый продукт все 50).

Большинство коллег управляют проектами на ранней стадии. Это когда стартапу еще нечем похвастаться – у него пока есть только какие-то идеи, зачатки продукта и, возможно, ранние последователи, но непонятны бизнес-модель, аудитория и трекшен. Например, в Y Combinator (YC) проекты проходят 3-месячную акселерацию. Им назначают очень крутых менторов и устраивают по запросу встречи с любыми «звездами» Кремниевой Долины (если они оправданы). На самом деле все они говорят только одну вещь: растите, растите, растите, продукт, продукт, продукт… То есть задача – расти на 7,5% в неделю и думать только о продукте. Проектам прямо запрещают вести любые переговоры об инвестициях и общаться на тему бизнес-модели – только продукт и рост. Ничего продавать и никакие деньги зарабатывать не нужно.

Всем стартапам говорят: «Ничто так не радует инвестора, как умение быстро расти, привлекать аудиторию и разрабатывать продукт. Потому что time-to-market – самое главное и основное для превращения проекта в серьезную компанию». А все остальное приложится. Если вы не знаете, как монетизироваться, но можете собрать 10 млн. активных юзеров – растите и растите.

«Токсичное» ICO

Есть много других способов привлечения инвестиций. Давайте начнем с ICO, к которому я лично отношусь достаточно неоднозначно и плохо. Почему? По нескольким причинам, и первая из них: на этом рынке очень много «скама» и «фрода», что сильно портит репутацию. Конечно же, встречаются хорошие проекты и интересные предприниматели. Но, когда по статистике 93% не проживают и полугода после привлечения ICO (а классных историй успеха мы пока видим не очень много) – этот рынок остается немного «токсичным».

Во-вторых, наш фонд чаще всего нацелен на продажу портфельного стартапа стратегу, то есть – на классический экзит. А для этого нужны раунды более поздней стадии. На экзитах обычно очень и очень высокие требования к компаниям – один из наших проектов аудировали 57 разных человек. Думаю, в условиях сегодняшнего регулирования, даже если ICO зарегистрировать в SEC(американской комиссии по ценным бумагам), все равно рисков существенно больше – корпорации сейчас живут в парадигме комплаенса. Поэтому ICO сегодня – путь в один конец.

Да, если компания уверена, что соберет достаточное количество денег (чтобы они ей вообще больше никогда не понадобились), а потом выйдет на уровень cash flow-positive и дивидендами вернет инвесторам искомую доходность – можно и ICO. Но поскольку я таких проектов вижу крайне мало, лично я в ICO не инвестирую.

Деньги дешевые и дорогие

Еще один способ привлечения инвестиций – краудфандинг. Он бывает двух типов. Первый – когда проект просто привлекает большое количество непрофессиональных инвесторов. Но мне кажется, с точки зрения юридических рисков и сложности администрирования – это не очень удобно.

Второй тип краудфандинга – собирать деньги на IndieGoGo и Kickstarter. По сути, это больше маркетинговая платформа: чтобы продать на этих площадках, нужно предложить лишь привлекательную цену. И многим проектам это удается. Они приходят к инвестору и говорят: «Мы тут продали на IndieGoGo 10 тысяч своих гаджетов, то есть у нас был супер-успешный краудфандинг. Теперь нам, чтобы произвести эти 10 тысяч гаджетов, нужен еще миллион долларов. Видите, наши гаджеты всем нужны. Мы просто будем продавать дешевле стоимости плюс еще 30% от бюджета мы потратили на продвижение». И это естественно, без бюджета на продвижение успешных компаний сейчас, по-моему просто не бывает. Поэтому, IndieGoGo и Kickstarter – это скорее неплохая маркетинговая площадка для проектов.

Некоторые стартапы охотятся за грантами, но с ними нужно быть очень аккуратными. Во-первых, их обычно дает государство – соответственно, много бюрократии, бумажной работы и отчетности. Даже если "Сколково" обещает выдать грант за 2 месяца, готовьтесь к тому, что вы не получите его и за 9.

Другое дело – венчурный кредит. У нас был хороший опыт с Moscow Seed Fund – они давали под 8% годовых. Мое мнение: государство должно давать стартапам налоговые льготы и венчурные кредиты по льготной ставке. Потому что, если госорганизация берет долю в компании – это все-таки по ряду причин немножко «токсичный» собственник (а для международного проекта – тем более).

Кстати, в Израиле сейчас много наших проектов, закрывая раунд и уже имея выручку, тоже берут венчурные кредиты. Условно, если компания поднимает $2 млн (и у нее уже есть какая-то выручка), то еще миллион легко дает взаймы банк (по ставке 8%). И проекту это выгоднее, чем взять все $3 млн у венчурного инвестора и потом отдать, соответственно, большую долю. Когда компания вырастет, кредит можно будет перекрыть, а еще лучше – вернуть за счет денег клиентов, которые бизнес начнет генерировать.

Ну, и самые дешевые и выгодные деньги – это средства клиентов. Когда вы можете брать деньги с потребителей за ваш продукт (варианты: в счет каких-то будущих отгрузок или за подписку на 2-3 года вперед) – это лучше всего. Старайтесь максимально развиваться на средства клиентов, потому что венчурные инвестиции – достаточно дорогие.

Что нравится инвесторам?

Я уже говорил: международные проекты стоят гораздо дороже российских. На самом деле, границ у большинства рынков уже нет – поэтому нет и драматической разницы с точки зрения трудозатрат: развиваетесь вы только в России или сразу пытаетесь продавать в нескольких странах. Зато разница в вашей стоимости и в легкости привлечения денег – действительно, драматическая.

Мы инвестируем не в бизнес, а в команды, то есть мы очень внимательно смотрим на фаундеров. Есть такой «клуб анонимных инвесторов» – в нем участвуют где-то 75 российских фондов. Его идеолог-вдохновитель Алексей Соловьев проводит тематические встречи. Так вот, одна из них была посвящена провалам и типичным ошибкам фондов: там каждый делился своими "факапами" и результатами анализа провалов (а ошибок у инвесторов гораздо больше, чем успехов). И выяснилось неожиданно (это просто было откровением на этой встрече), что абсолютное большинство неудач происходит из-за, скажем так, особенностей личности фаундеров. То есть в большинстве случаев фонду, наверное, достаточно было сделать какой-то референс-чек. Все спрашивают про бизнес, какие-то бизнес-успехи, и мало кто интересуется персоналиями (как это делают во время серьезного аудита). Какие у фаундера человеческие качества: обманывал он кого-то раньше или нет, как в своих прошлых проектах общался или расходился с партнерами и инвесторами и т. д.

Кстати, то же самое нужно делать и стартаперам. Прежде чем взять деньги у инвестора – не поленитесь и сделайте 2-3 референс-звонка в другие его портфельные компании (причем как в успешные, так и в провальные). И спросите: «Помогал он или нет? Как себя повел, когда все пошло не совсем так, как вам обещали – адекватно или не очень?» У вашего коллеги – другого фаундера – нет особой мотивации вешать лапшу на уши. В худшем случае вы услышите: «Мы не можем ничего рассказать», но чаще всего ребята делятся фидбеком и дают его достаточно честно.

Еще мы очень сильно смотрим на коммитмент: насколько этот стартап для фаундера действительно личный и персональный? Это проект мечты или просто еще одно место работы? Готов ли предприниматель чем-то жертвовать ради своей компании и насколько ему некомфортно в его текущем положении. Потому что мы не любим, когда какой-нибудь менеджер из банка или крупной компании приходит в проект, начинает со своих инвестиций и говорит: «Моя семья привыкла к уровню дохода миллион долларов в год, поэтому я себе поставил такую зарплату – иначе некомфортно…» У меня всегда встречный вопрос: «Мы инвестируем деньги, а что инвестирует фаундер, если он остается в своей зоне комфорта и ему как бы хорошо?» По нашему мнению, лучше подождать и вложиться на чуть более высшей стадии – чтобы коммитмент фаундера подтвердился.

Мы очень хорошо относимся к проектам, которые первое время развиваются на свои деньги и даже в чем-то себе отказывают – чтобы в конце у них осталась большая доля. Это показывает, что фаундеры получат самый крупный "кусок пирога" на экзите – они замотивированы продать компанию дороже (и в этом они сильно похожи на инвесторов). Таким проектам мы больше верим и с большей охотой инвестируем в них – в отличие от тех, которые изначально ставят себе большие зарплаты, легко торгуются за оценку и не очень держатся за свою долю.

Потому что еще через пару раундов у него останется 20% акций – в результате он не будут замотивирован на рост компании и потеряет к ней интерес. Поэтому фаундерам лучше чуть-чуть затянуть пояса и меньше зарплату себе поставить. Чем дальше – тем проект успешнее, оценки выше, и жизнь становится проще.

С одной стороны, фаундеры должны ставить амбициозные цели, с другой – излишняя самоуверенность вредит. Например, от слов «у нас нет конкурентов» меня прямо передергивает – потому что так не бывает. Либо ваш проект – "Неуловимый Джо" (то есть никому не нужен), либо вы просто плохо знаете рынок. И то, и другое не очень хорошо характеризует вас, как фаундеров.

Как не попасть в спам-бокс

Есть базы данных инвесторов и бизнес-ангелов, где написано, с какими проектами работает каждый фонд. Мы, например, совершенно точно не инвестируем в сельское хозяйство, барбершопы, медтех – ну, прям совсем никак. При этом около половины поступающих к нам проектов – совершенно нерелевантны. Хотя мы очень подробно пишем во всех базах, на своем сайте и в Фейсбуке, во что инвестируем. Естественно, мы хотим, чтобы наш пайплайн рос и к нам поступало больше релевантных проектов.

Есть рейтинги и базы (и русскоязычные, и англоязычные), где можно найти фонды на любой вкус. Ищите их и старайтесь выбрать тех, которые релевантны вашему проекту. Большинство управляющих фондов – достаточно открытые люди, их можно встретить в соцсетях, написать им на почту или оставить заявку прямо на сайте.

Конечно, желательно найти какого-то общего знакомого – считается, что лучшие проекты приходят через нетворк. Когда мне какой-то знакомый пишет: «Посмотри вот этот проект, могу я тебя с ним познакомить?», вероятность того, что письмо попадет в мой спам-бокс, резко снижается.

Мы прилагаем очень много усилий, чтобы проверять и соцсети, и почту. Но, наверное, лучше все же найти какие-то личные контакты инвестора и "задружиться" с ним для начала в соцсетях. А потом уже убедиться, что он точно увидел и получил ваш проект.

В общем, выйти на связь с инвестором сегодня не проблема. Если презентация составлена правильно и отправлена в релевантный фонд – ваш проект точно рассмотрят.

Как не нарваться на «плохие» деньги

Сейчас есть ряд фондов с «токсичными» лимитед-партнерами. В условиях санкций и всего остального нужно следить за этим и не стесняться спрашивать (хотя, конечно, никто не любит рассказывать о происхождении средств). В фонде могут оказаться деньги какого-нибудь бывшего чиновника, который никогда не работал в частном бизнесе (да еще и в санкционный список может попасть) – и тогда экзит будет невозможен. Потому что сейчас нас проверяют очень тщательно – особенно проекты, которые каким-то образом связаны с Россией.

К тому же, инвесторы бывают разные: некоторые могут себя некорректно вести. Поэтому рекомендую делать референс других портфельных проектов и обращать внимание на скандалы в соцсетях и т. д.

Например, американские венчурные фонды почти никогда не судятся со своими портфельными проектами (даже если те не правы) – просто потому что боятся сформировать себе плохую репутацию. В США очень высокая конкуренция – там 900 фондов в одной только Долине.

Отчетность – не бзик

Инвесторы очень любят получать отчеты, а российские стартапы (в этом их особенность) – наоборот, очень не любят отчитываться. Но поверьте, на экзите или на поздней стадии фонд обязательно попросит регулярные отчеты (причем аудированные). И это не просто бзик или «хотелка» инвестора – для него это действительно очень важно.

С другой стороны, некоторые инвесторы пытаются влезть в "операционку" и помочь вам рулить компанией. Такое вмешательство в операционную деятельность раздражает фаундера – оно бессмысленно и даже вредно. При этом инвестор может оказаться полезным в совете директоров компании – он имеет право попросить себе там место (если получил значимую долю в проекте) и взять на себя какой-то коммитмент. Его задача – как минимум, помогать с разработкой стратегии, дальнейшим фандрайзингом и экзитом.