Конспект лекции — коротко:

Доверяйте продажи только тем, кто хорошо разбирается в вашем продукте. Желательно — во всех его аспектах, еще лучше — если этот кто-то влюблен в каждую его «шестеренку». В 99 из 100 случаев такой продажник — это вы сами или кто-то из сооснователей.

Научитесь продавать сами, прежде чем кого-то нанимать. Вы должны разобраться в том, сколько времени занимает сделка, какие вопросы задают клиенты, и выяснить, какой продукт им на самом деле требуется.

Серьезно, набирайтесь опыта в самостоятельных продажах. Это поможет сформировать критерии отбора продажников, примерные метрики, должностные инструкции. И вы точно будете знать, кто именно вам нужен.

Не бойтесь 98% отказов. Когда рынок еще не готов к вашему продукту, только около 2% людей будут готовы рискнуть и воспользоваться им. Именно эта категория вам и нужна.

Будьте готовы потрудиться, чтобы найти эти 2%. Чтобы найти двух покупателей, придется поговорить примерно с сотней потенциальных пользователей. И лучше не растягивать это на месяцы.

Не ждите, пока ваш продукт будет готов целиком. Искать клиентов нужно почти что сразу, чтобы обеспечить стартапу движение и рост. Если в команде вы один, находите время, чтобы продавать самому, — или ищите сооснователя.

Если продавать пока нечего, ищите первых пользователей и общайтесь с ними. Это поможет получать своевременную обратную связь, например, укажет, какие фичи востребованы, а какие, наоборот, не стоит внедрять. Общение и есть продажи.

Ищите покупателей среди своего круга общения. Не пренебрегайте этим способом: кто-то из друзей или их знакомых может иметь отношение к нужной вам области. С другой стороны, не стоит быть навязчивым и злоупотреблять дружбой.

Ходите на конференции и семинары. И не стоит выбирать бизнес-форумы стадионного формата, где невозможно найти нужных людей и спокойно поговорить. Выбирайте мероприятия поменьше, зато целевые: куда нужные вам люди приезжают учиться или обмениваться опытом.

Готовьтесь ко всем событиям заранее. Попросите у организатора или посмотрите на сайте список участников. Определите, кто нужен, договоритесь о встрече, написав, чем вы можете быть полезны друг другу.


Отправляйте «холодные» письма потенциальным покупателям. Это должны быть целевые сообщения в несколько абзацев. Например: «Меня зовут X, я работаю в компании Y. Мы решаем проблему Z. Было бы удобно пообщаться тогда-то и тогда-то, что помогло бы вашей компании N в решении Z?» При этом не стоит писать сразу о том, какой у вас замечательный продукт. Цель «холодного» сообщения — заинтересовать потенциального клиента и перейти на стадию переговоров.

На переговорах не «впаривайте» и не давите. Для этого достаточно следовать правилу 70 на 30: 70% времени слушать, а 30% говорить.

Стройте взаимоотношения с покупателем. Этим обеспечивается долгосрочная лояльность и терпимость к ограничениям продукта на ранних этапах.

Не стесняйтесь напоминать о себе, когда покупатель подолгу не отвечает. Покупатель чаще не отвечает не потому, что что-то не так с вашим продуктом, а потому, что был занят и потерял ваше сообщение среди других.

Готовьтесь к длинным марафонам. Некоторые сделки могут занимать несколько месяцев, прежде чем контракт будет подписан и первые деньги появятся на счету.

Имейте наготове договор. Заинтересованные покупатели ожидают, что он у вас уже есть, и попросят почти сразу. Если шаблона у вас нет, найдите его в сети.

Не пугайтесь, если покупатель просит внести новые гарантии в договор. Чаще всего клиенты просят о справедливых правках, которые на ваш продукт не повлияют. Помните, задача на ранних этапах любого проекта — получить первых клиентов и деньги.

Не идите на поводу у потенциальных покупателей, которые говорят, что когда в продукте будет какая-то особенная фича, то они сразу же его купят. Обычно выполнение таких просьб — это потеря времени, которая приведет только к требованию новых доработок.