Продолжаем рассказывать об опыте компании UGEARS по работе с Kickstarter. Во второй статье краудфандинг-менеджер компании Анастасия Зубчик рассказывает, как попасть в топы Kickstarter, чтобы люди заметили вас и поддержали своим долларом, фунтом или юанем. По результатам шести кампаний стартап UGEARS собрал $1,3 млн.

Почему Kickstarter?

Почему бэкеры поддерживают ваш проект? Потому что интересуются новым и инновационным, хотят быть сопричастными к успеху, мечтают получить технологичную новинку первыми в мире.

Для поиска новых гаджетов такие люди используют, в том числе, и платформы краудфандинга. В мире их десятки. Мы выбрали самые крупные: Kickstarter и IndieGoGo, так как здесь самая большая и активная аудитория.

Kickstarter — лидер среди краудфандинговых платформ. Посредством нее стартапы собрали почти $4 млрд долларов. Сегодня там зарегистрировано 15 млн бэкеров — это грандиозная аудитория, в которой всегда можно найти людей, которых заинтересует ваш проект.

5 основных правил размещения на Kickstarter

• Не все проекты можно выставлять на краудфандинговые площадки. У них свои правила, за нарушение которых проект могут закрыть модераторы и подготовительная работа будет потеряна. Поэтому очень важно перед стартом проекта ознакомиться с правилами Kickstarter.
• Проект должен быть честным и очень четко презентован. Если ваш продукт пока на стадии разработки либо пока у вас только прототип, честно укажите это. Не нужно говорить, что у вас уже готовый продукт. Не обманывайте людей, они этого не любят. Говорите четко и только правду.
• На Kickstarter — не благотворительная организация и здесь нельзя предоставлять право собственности, выделять доли в бизнесе и др.
• Есть запрещенные продукты. К ним относятся: алкоголь, наркотики, оружие и др. Еще нельзя размещать продукты с ГМО, животных.

Что делать перед запуском кампании на Kickstarter

• Предварительная подготовка — 80% успеха кампании. Поэтому заранее проанализируйте проекты вашей тематики, которые выставлялись на Kickstarter. Так вы поймете, действительно ли ваш продукт интересен, уникален. Даже на основе только этой информации можно спрогнозировать возможный бюджет, который реально собрать на Kickstarter.
• Оцените мощности производства. Продумайте разные сценарии — от самого худшего до самого успешного — и посчитайте, насколько вы материально готовы выполнить свои обязательства. Насколько готовы ваши подрядчики и поставщики к возможным объемам? Готово ли оборудование, чтобы реализовать все заказы и вовремя их отправить?
• Продумайте сроки, в которые обязуетесь выполнить свои обязательства. Всегда бывают форс-мажоры. Причем они могут случиться абсолютно неожиданно. Поэтому указывайте сроки выполнения с запасом времени.
• Подумайте о логистике. Это безумно важно и довольно затратно. Поэтому изучите возможных логистических провайдеров и продумайте регионы, в которые будете делать доставку.
• Найдите креатора (creator) для вашего проекта.Создать кампанию на Kickstarter могут не все. Только физические лица из определенных стран, таких как США ,Канада, государства ЕС. Украинцы и беларусы разместить проект не смогут. Мы — компания украинская, поэтому пользовались услугами посредника — компании в Майами. Начали работать с ней еще до первой кампании и сотрудничаем до сих пор.
• Чтобы найти посредника, погуглите и ориентируйтесь по отзывам. Полезно пообщаться с другими клиентами, кампании которых начинал посредник. Просить заграничных друзей стать креаторами можно, если вы им доверяете. Ведь они могут и удалить вашу кампанию.
• Заведите PayPal-аккаунт. Он позволяет легко вернуть средства, если вдруг возникнет такая необходимость. Вам не придется платить высокие комиссии банкам, платежи проходят быстро, а доступ к системе есть у 70% жителей планеты.
• Сделайте хорошую презентацию. Расскажите как можно больше информации о своей компании и продукте. Подавайте информацию ясно, логично и максимально честно, чтобы бэкеры прониклись вашей идеей. Важно рассказать о целях и планах на будущее.
• Добавьте четкий тайм-лайн. То есть пропишите все стадии разработки вашего проекта: что вы будете делать с собранными средствами, когда планируете производство, тестирование, разработку упаковки и, собственно, доставку продукта.
• Продумайте PR-стратегию. Очень важно работать с медиа. Подготовьте список профильных медиа и онлайн-ресурсов, которые могут о вас написать. Если хотя бы несколько СМИ о вас напишет, получите дополнительный трафик и дополнительных бэкеров, которые поддержат вашу кампанию.
• Kickstarter дает обычно 50–60% трафика проекта. Остальное — ваша работа. Кроме СМИ и блогеров можно использовать рекламу в соцсетях — тут все зависит от ваших целей в конкретной ситуации.
• Начинать продвижение стоит за 3–4 недели до старта кампании. Чтобы за вашим продуктом «стояла очередь». Тогда сразу после старта статистика сбора пойдет вверх. Это важно для попадания в топы Kickstarter. Да и просто приятно наблюдать, как раз в минуту кто-то поддерживает ваш продукт.
• Подумайте о наградах для первых бэкеров. Это могут быть какие-то бонусы или продукт по сниженной цене. При формировании ваших наград можно делать различные комбинации, чтобы максимально удовлетворить пожелания и интерес бэкеров к продукту. Мы, например, позволяли добавить в заказ секретную модель. Элемент интриги отлично сработал.
• Изучите раздел Handbook. Это — стартовая энциклопедия Kickstarter, где можно найти ответы на многие важные вопросы. Еще очень интересный раздел — Campus, где менторы или креаторы, которые создавали успешные проекты, дают советы по тем или иным вопросам. В Campus все это представлено в разрезе «вопрос-ответ» и в режиме активной дискуссии.
• Изучите Kicktraq. Это ресурс, который собирает очень детальную аналитику каждой кампании на Kickstarter. Динамику прихода бэкеров, количество привлеченных средств по дням, комментарии и все статьи со ссылками на данную кампанию. Помогает оценить нишу и найти новые точки роста.

Чего делать не стоит?

По статистике около 40% проектов на Kickstarter завершились успешно. Средний чек каждого проекта — $11 000. 700 проектов в 2017 году собрали более $100 000. А что с остальными 60%? Они могли допустить одну из следующих ошибок:

• Слишком большая сумма сбора. При размещении проекта указывайте сумму, которую необходимо собрать. Она может быть любой, но если вы соберете хотя бы на $1 меньше, ваш проект будет аннулирован. Вы не получите собранные средства. Поэтому здесь важно не переоценить свои силы и собрать больше, чем планировали, а не наоборот.
• Плохое оформление. Люди «любят глазами», поэтому максимально продумайте целевую аудиторию и максимально ярко, красочно и захватывающе представьте свой продукт. Это именно тот случай, когда лучше обратиться к профессионалам видеопроизводства.
• Отсутствие коммуникаций. Не игнорируйте сообщения и комментарии. Будьте очень лояльны и отвечайте оперативно.О новом продукте всегда много вопросов и бэкерам важно получить на них ответы.
• Слишком короткие сроки доставки. Лучше указать срок чуть больше расчетного, чем опоздать с выполнением своих обязательств. Это отвернет от вас лояльных покупателей.

Пара советов напоследок

• Важно понимать, что оплата бэкеров снимается не когда они жмут на кнопку «поддержать», а когда кампания успешно завершилась. На протяжении 10 дней Kickstarter делает несколько попыток, чтобы снять оплаты. Учтите, что снимется меньшая сумма.
• Всегда будет 1–2% неудачных транзакций в силу некоторых причин: недостаточно денег на карте, указали неправильно номер карты либо вышел срок действия. Кроме того, Kickstarter берет 5%-ную комиссию при выводе средств на счет. Еще 2–3% — комиссия платежной системы Stripe. Так что если вы собрали $100 000, реально на счет придет $91–92 тыс.
• Оптимальная длительность кампании: 30–35 дней. За это время люди успеют принять решение, нужен ли им ваш продукт. Всегда есть часть бэкеров, которые откладывают покупку на потом. С таким сроком они, скорее всего, успеют принять решение.
• Можно делать более короткие кампании, хоть на неделю. А можно выбрать и срок больше. Оба варианта не очень хороши. В первом случае есть риск, что многие не успеют заметить ваш продукт и принять решение о покупке. Во втором — нужно иметь несколько линий коммуникаций и заинтересовывать бэкеров постоянно, потому что по истечение 60 дней большинство могут позабыть, что уже поддержали ваш проект.
• Kickstarter поддерживает активные проекты, включает в свои тематические рассылки. Чтобы в них оказаться, в первые дни после старта кампании мы постоянно мониторим сообщения, комментарии и очень оперативно на них отвечаем. Конкретно на эту работу выделяем все время дня и особенно ночи. Потому что многие бэкеры живут в США и когда у нас ночь, у них — день.
• В коммуникации важно быть открытыми и доброжелательными. Бэкеры обычно — увлеченные люди, с ними приятно общаться. Поэтому делайте классные продукты, будьте честными и открытыми. Выделите ресурсов с запасом и не останавливайтесь при первых неудачах.

Примечание от автора публикации: Я Юрий, основатель некоммерческой школы стартапов RUSSOL, координирую инициативу по переводу курса лекций школы стартапов Y Combinator. Вместе с волонтерами и фрилансерами мы перевели и субтитровали 36 часов видео о создании стартапов, начиная с поиска идеи и заканчивая инвестициями и международными продажами. Материалы 2018 года тут, 2017 года — там.

Миссия RUSSOL — хотим, чтобы на постсоветском пространстве рос и развивался средний класс. И мы помогаем начинающим предпринимателям открытыми образовательными лекциями, митапами, конференциями, где рассказываем как найти идею, создать продукт, привлекать деньги и выходить на международные рынки. Как часть инициативы мы начинаем переводить письма Джефа Безоса акционерам Amazon.

Ищем тебя читатель, чтобы ты внес свой небольшой вклад в инициативу и помог переводить лекции и письма, составлять конспекты, вычитывать тексты, заниматься сайтом на тильде и блогом на хабре. А еще ищем спонсоров, которым близка тема и кто готов поддержать наши инициативы. Давайте общаться, чтобы вместе учиться, перенимать опыт, расти и приносить пользу своему дому

Материал опубликован на bel.biz
Заглавное фото: delo.ua