Успешной экспансией в США может похвастаться совсем немного российских стартапов. Один из них — компания «Мультикубик», которой удалось почти невозможное: выйти на американский рынок с хардверным продуктом. Ее портативный беспроводной проектор Cinemood пользуется в Штатах устойчивым спросом, а в числе поставщиков контента для гаджета — сам Disney. О том, как компании все это удалось, рассказала на лекции стартап-школы RUSSOL соосновательница и директор по маркетингу «Мультикубика» Дарья Мингалиева. Inc. записал все самое интересное.

Почему не стоит связываться с hardware

Есть 3 основные причины, почему не стоит связываться с hardware.

Первая: вас быстро могут скопировать китайцы. Как только вы «засветитесь» со своим продуктом, буквально через 3-6 месяцев то же самое появится в Китае.

Вторая причина: есть опасность, что крупные производители электроники с их мощностями выпустят такое же устройство (а может, и лучшее по качеству), но при этом станут демпинговать по цене — за счет объемов производства у них другая себестоимость.

Ну, и третья причина: «железо» — это очень долго, больно и дорого. В среднем, за год на разработку, R&D, всю продуктовую часть hardware-стартапов может уходить от $200 тыс. до $3 млн (в зависимости от масштабов). И «железо» невозможно «построить» меньше чем за 1-2 года — это важно. По нашему опыту: с того момента, как вы получите прототип (который вам кажется вполне рабочим), пройдет еще 9 месяцев, прежде чем он реально появится в продаже.

Но есть и плюс. Hardware — это действительно можно потрогать и показать. И retention (возвращаемость пользователей) у «железячных» продуктов, по нашему опыту, минимум в 3 раза выше, чем у онлайн-сервисов.

Второй важный момент: обязательно «качайте» силу бренда. Чем больше тебя знают и доверяют — тем проще тебе выпускать новые продукты. В июне этого года мы сделали краудфандинг и собрали за месяц более 500 заказов на своем сайте, вообще не привлекая никакие платформы. Люди готовы были получить продукт через 2 месяца и оплачивали его полную стоимость. Когда у вас есть сообщество — вам уже даже площадки не нужны. Ну, и обязательно должны быть экосистема и омниканальность, взаимосвязь онлайна и оффлайна.

И обязательно нужен человек, который имеет опыт ведения переговоров с китайцами. А еще вам понадобятся всякие обязательные сертификаты для ввоза в США и Европу.

Что может пойти не так

Да, всё может пойти не так. И самое ключевое — производственная логистика. Обычно продукт состоит из десятков разных деталей, модулей, плат и т. д. — и чаще всего их либо нет в достаточном количестве, либо нужно откуда-то везти. Собрать кучу деталей в одном месте для производства высокотехнологичного продукта — это непросто.

Ну, и второе — сам производственный процесс. Очень важно его правильно настроить и следить за командой. У нас, например, «умный» продукт, который может сам себя на фабриках удаленно проверять и обновлять. То есть мы сделали так, чтобы устройство без участия человека автоматически высылало нам все баги, — это ускоряет и упрощает процесс. А еще мы используем «вахтенный» метод работы: 3 наших сотрудника регулярно живут в Китае (приезжают в Москву на 1-2 недели, а потом на столько же уезжают в Шэньчжэнь).

Когда начинать продажи?

Ключевая ошибка hardware-стартапов: часто они состоят из продуктологов и инженеров, которые точно знают, как собрать «железку», но не понимают, как ее продавать, — а это важно делать сразу. Кроме того, многие стартапы не общаются с покупателями. Еще когда у вас нет продукта, нужно написать аудитории и понять, что в нем следует доработать или какой функционал изменить.

И вторая ошибка: все стартапы почему-то очень боятся рассказывать о своих идеях. Мы же, наоборот, еще когда у нас не было продукта, ходили и всем выкладывали свою концепцию. На самом деле, чем больше вы погружаетесь в продукт и питчите его перед любой аудиторией, тем больше бесплатных советов вам дают — и все это вы можете обернуть в плюс.

Если вы хотите начать продажи в США, у вас должен быть свой сайт или лендинг. Это место, где всегда можно экспериментировать с техническим описанием продукта и сообщениями, которые вы транслируете аудитории. С помощью таких тестов вы поймете, как реагируют потребители, после чего можно выходить на краудфандинг.