Агрегатор бытовых услуг YouDo — это примерно 5,5 млн зарегистрированных пользователей, 500-600 тыс. из них — исполнители услуг. В рамках цикла лекций онлайн-школы стартапов Russol основатель YouDo Денис Кутергин рассказал о своих ошибках во время привлечения первых инвестиций, о борьбе с жульничеством пользователей и о своих главных конкурентах — объявлениях на столбах и в почтовых ящиках.

Сразу после запуска YouDo мы поняли, что абсолютно неправильно представляли себе рынок. Мы были уверены, что никто не будет заказывать услуги через мобильное устройство. Но таких оказалось большинство, и пришлось срочно делать мобильное приложение. Мы ошиблись с выбором категорий. Около 30% заданий сразу же стали попадать в категорию «Что-то другое». Их пришлось разбирать вручную и одновременно анализировать, какие категории следует добавить. Мы считали, что будем зарабатывать на заказчиках. То есть брать с них комиссию при формировании задания, как это делает, к примеру, Booking.com, где отель шерит комиссию с самим агрегатором. Но выяснилось, что заказчику гораздо проще написать: «мне нужно сделать то-то и то-то — предложите». И цены начали формировать исполнители.

У нас не было опыта — ни в маркетинге, ни в продукте, ни в фандрайзинге. Чтобы привлечь к себе внимание, мы решили постоянно генерировать инфоповоды. Это отнимало очень много сил. Половина времени уходила на разработку презентаций и общение — на то, что сейчас называется нетворкингом. Но это дало плоды. Не мы пошли по рынку со словами «посмотрите нашу бизнес-модель, дайте нам денег». Наоборот, сами инвесторы начали обращаться к нам. И здесь я могу дать совет, хотя это очень не люблю.

Мы познакомились с одним достаточно известным интернет-предпринимателем, договорились об очень хорошей оценке для компании и подписали term sheet — договор о намерениях, где зафиксирована оценка и прописаны основные условия.

И в этот момент мы совершили ошибку. Во время due diligence мы практически удвоили команду и стали использовать рискованные маркетинговые стратегии — в расчете на деньги, которые должны были быть выделены через 2 месяца.

Отказавшись от предложений других инвесторов, мы находились в уязвимой ситуации. А для инвестора, который уже одной ногой стоял в нашей компании, это было классное состояние. Сделка еще не подписана, деньги еще не переведены, но он уже приходил к нам в офис, общался, смотрел всю статистику, оценивал, что происходит внутри компании и выбивал дополнительные условия.

В тот момент мы не имели опыта привлечения денег, у нас не было классных юристов. Каждое новое требование заставляло нас все согласовывать заново с самого начала.

Прошло около 4-х месяцев, у нас заканчивались деньги, и надо было сказать: «Окей, мы согласны, только выполните свои обязательства» — или «Нет, мы с вами не готовы работать, потому что зачем нам такие партнеры?». В последнем варианте мы шли на крайний риск: альтернативных партнеров у нас тогда не было.

В этот момент нам очень сильно помог наш ментор. Он сказал: «Ребята, если инвестор хочет вам дать деньги, то он обязательно их даст. Если он каждый раз находит какие-то оправдания и пытается еще дольше оттянуть, то он хочет забрать вас задешево или у него вообще нет денег. Отказывайтесь, идите к другим, кого вы уже успели притормозить, не тратьте время». Мы отказались, и через месяц нас нашел фонд Flint Capital, который стал нашим первым инвестором и до сих пор поддерживает в каждом раунде. Это ребята с совершенно другой экспертизой, которые нам помогли не только деньгами, но и опытом.

Если вы у меня спросите, сколько у нас сейчас пользователей или, например, нашу дневную посещаемость, я вам честно скажу — не знаю. Свой бизнес я измеряю в двух показателях: количество созданных и выполненных заказов за день. Дальше нужно смотреть, каков процент невыполненных заданий или заданий, оставшихся без предложений. Еще есть одна метрика, за которой я тоже слежу ежедневно, — среднее количество предложений на заказ. Если в какой-то подкатегории количество предложений к заданию падает ниже 3, у нас включается сирена.

Весь опыт — как иностранных проектов, основанных на этой модели, так и российских, — говорит о том, что невозможно побороть обман. Мы предполагали, что как минимум топовые исполнители дорожат рейтингом и отзывами, что 2-3 негативных отзыва могут полностью перечеркнуть труд, который они несколько лет вкладывали, зарабатывая репутацию. А оказалось, именно топовые исполнители обманывали больше всего. Их логика была примерно такой: «Я же много денег принес для YouDo. Если меня спалят, я в любом случае смогу договориться, меня на первый раз простят».

Схемы обмана: после личного знакомства исполнитель говорит заказчику: «Давайте мы напишем стоимость заказа не 10 тыс. руб., а 1 тыс. руб., за это я вам сделаю небольшую скидку. А сам заплачу комиссию не 1,5 тыс. руб., а 500 руб.». Или задание отменяется с формулировкой «мы не договорились, исполнитель не приехал», но по геолокации (ее разрешил сам исполнитель, чтобы мы показывали задания рядом с ним) видно, что он 3 часа находился в определенной точке.

Мы пытались звонить таким исполнителям, потом начали их блокировать: «Извините, мы с вами не готовы продолжить сотрудничество. Нам жаль, вы действительно были очень классным исполнителем, у вас замечательные отзывы. Но что-то очень много у вас отмен».

Но в какой-то момент мне стало неловко и противно вместо развития продукта разводить какие-то отделы, которые собирают доказательства обмана. Мы поменяли модель, убрали комиссию и сказали исполнителям: «Господа, теперь вы платите за доступ и нет гарантии, что вы заработаете». Безусловно, какая-то часть исполнителей потратит больше, чем заработает, но таковы законы рекламы. В идеале мы хотим создать систему, которая будет не только проще, но и выгоднее для исполнителя: купил доступ на месяц — и в течение месяца на каждую вложенную 1 тыс. руб. зарабатываешь 10 тыс. руб.

До последнего времени мы работали только в Москве и Питере, но с конца прошлого года начали добавлять города-миллионники. К концу 2019 года YouDo должен стать фактически федеральным сервисом — мы будем работать во всех крупнейших региональных центрах.

А в небольших населенных пунктах YouDo, скорее всего, работать не будет. Модель потребления в регионах другая, люди там намного меньше задумываются, сколько стоит их время. Там нет пробок, постоянной нехватки времени, там все хорошо друг друга знают. Если нужно подключить стиральную машину, достаточно спросить соседа, друга, знакомого, одноклассника или родственника и вам обязательно кого-нибудь посоветуют. А в Москве мне жалко своего времени. Проще не ехать в IKEA самому, а заплатить 500—1 тыс. руб. человеку, который все купит, привезет и соберет. А я сэкономлю 3 или 4 часа своей жизни и потрачу их на семью и друзей.

Сейчас на YouDo в среднем 5,5 тыс.—6 тыс. заказов в сутки, — очень мало, на самом деле. По нашей оценке, только московский рынок минимум в 10 раз больше. Но если объединить нас, компании «Профи.ру», «Ремонтник», Clean, «Везет всем» и другие мультивертикальные и моновертикальные сервисы, то у всех вместе окажется около 3% рынка бытовых услуг.

Когда спрашивают, кто наш главный конкурент, я отвечаю: объявления на столбах и в подъездах — в почтовых ящиках. Такими офлайновыми инструментами пользуется слишком много мастеров, исполнителей и компаний, и это для них выгоднее, чем агрегаторы типа YouDo. Глядя на это, я понимаю, как много еще у нас работы.

Примечание от автора публикации: Я Юрий, основатель некоммерческой школы стартапов RUSSOL, координирую инициативу по переводу курса лекций школы стартапов Y Combinator. Вместе с волонтерами и фрилансерами мы перевели и субтитровали 36 часов видео о создании стартапов, начиная с поиска идеи и заканчивая инвестициями и международными продажами. Материалы 2018 года тут, 2017 года — там.

Миссия RUSSOL — хотим, чтобы на постсоветском пространстве рос и развивался средний класс. И мы помогаем начинающим предпринимателям открытыми образовательными лекциями, митапами, конференциями, где рассказываем как найти идею, создать продукт, привлекать деньги и выходить на международные рынки. Как часть инициативы мы начинаем переводить письма Джефа Безоса акционерам Amazon.

Ищем тебя читатель, чтобы ты внес свой небольшой вклад в инициативу и помог переводить лекции и письма, составлять конспекты, вычитывать тексты, заниматься сайтом на тильде и блогом на хабре. А еще ищем спонсоров, которым близка тема и кто готов поддержать наши инициативы. Давайте общаться, чтобы вместе учиться, перенимать опыт, расти и приносить пользу своему дому

Материал опубликован на incrussia