Вы хотите получить условных 100 тыс. , они хотят получить 20%, но вы грубо торгуетесь, разворачиваетесь и уходите, кричите, что «там за углом дороже,
у вас дешевле» и сходитесь на 45%. Но гораздо проще заключить сделку, когда вы не ведете себя как скотина, а действуете как вежливая скотина.
Первый переговорный аргумент – это аналоги, то есть какая-то другая компания, которую купили за столько-то. Вы делите ее цену на ваш ключевой показатель и получаете коэффициент-мультипликатор. Мультипликатор вы умножаете на свой показатель годовой выручки второго прогнозируемого года и получаете ту цену, которая имеет какое-то обоснование. Facebook стоит по $50 за пользователя, у меня 20 пользователей, значит я стою $1 тыс. Пример абсурдный, но это понятный аргумент.
Второй аргумент, который имеет право на жизнь, – цена воспроизводства. Софт, который вы написали с двумя программистами, ваши пользователи, стоимость привлечения пользователя, что-то еще – стоимость вашего проекта состоит из этого. Корпорация может потратить эти деньги и сделать проект, аналогичный вашему. Они в голове будут держать, что, в принципе, не так эффективны, как стартап, но если вложат в три раза больше, то получится точно так же, как у вас.
Третий аргумент: сколько можно заработать. Стартап продает 1 тыс. булочек
в год, а с помощью корпорации будет продавать 1 млн булочек в год. Соответственно, Mail.ru на этом заработает.
Для нас интересны компании, которые будут зарабатывать хотя бы 1 млрд рублей выручки в год. Если вы купили, продали, 1 млрд – это должна быть разница, а не стоимость продажи. Мы купили
Delivery Club, он берет себе комиссию от ресторана, и это его выручка.
Мы покупаем довольно зрелые компании, с которыми можно вести разумные, честные переговоры. Нам нужен ясный путь, хотя бы 51% акций этой компании. Нужна ясная причина, почему основатели или текущий высший менеджмент останется в компании еще 2-3 года и поможет нам ее наращивать. С одной стороны, мы хотим, чтобы доля оказалась у нас, с другой стороны, мы хотим, чтобы люди были заинтересованы в финансово-инвестиционном успехе этой компании.