[Юрий] У нас общественная некоммерческая инициатива с циклом образовательных публичных лекций для ярких разнообразных предпринимателей, которые чего-то смогли достичь, насовершали кучу ошибок, и наша задача научится на этих ошибках.

По поводу школы я еще раз скажу: нас очень нужна помощь в том, чтобы автоматизировать расписание нужны разработчики, нужны волонтеры (и собственно, обратиться ко мне можно уже после лекции).

Сейчас я представляю Елену Шифрину. Елена очень мощный предприниматель, нашла свою нишу на невероятно тесном рынке. Это было необычно, странно, поэтому поприветствуем Елену и слушаем.

[Елена Шифрина]: Добрый вечер всем. (Я немножко уставшая, поэтому я буду стараться говорить громко. Я одену свои очки, чтобы лучше вас видеть).

Скажите, пожалуйста, кто из вас вообще предприниматель? А кто работает в корпоративном мире? То есть, некоторые хотят быть предпринимателями, но пока работают в корпоративном мире.

Кто уже зарегистрировал свою компанию и работает в ней?

Ну тогда я вам немножко расскажу нашу историю, минут 10, а потом мы с вами в режиме такой активной дискуссии пообсуждаем. Начну, наверное, со своей собственной истории, как я пришла к предпринимательству.

Я из очень хорошей семьи военных, я с юга нашей страны – из Краснодарского края. Там я закончила школу, и моя большая мечта была – стать таможенником после школы (смеется). Я поехала в таможенную академию поступать в Ростов-на-Дону и не поступила.

В общем, мои мечты все были разрушены (я поступала на бюджет, родители не смогли мне оплатить платное образование), я думала, что мне делать дальше.

Но судьба распорядилась по-своему: я выиграла конкурс красоты и поехала работать моделью. Я работала моделью 6 лет, жила в Париже, через 2 года – в Лондоне. У меня не было высшего образования и в Париже невозможно было заработать денег, поэтому я сменила город на Лондон и Лондон, он более коммерческий и оказался более успешным для меня.

И как только я начала зарабатывать деньги, я поняла, что моя самая главная мечта в жизни – это получить высшее образование. Потому что такое для меня высшее образование, для девушки, для парня – это всегда безопасность. Что не дай Бог, что не сложится с моей карьерой модели, я всегда могу уйти работать в корпоративный мир.

В общем, я попросила университет, чтобы они пошли мне навстречу (я 3 дня училась в университете, 4 дня работала) и так продолжалось на протяжении почти 5-ти лет в Великобритании. Потом я закончила, мне очень сильно надоело работать моделью. Я хотела пойти в ту индустрию, где бы я могла зарабатывать не меньше, чем работая моделью.

Будучи русской, естественно для нас - это нефтяная индустрия. Я закончила хорошо ВУЗ и меня пригласил BP – «Бритиш Петролиум» на стажировку и так я попала ТНК BP, так я вернулась в Россию.

Я начала свою карьеру в Департаменте торгов и логистики ТНК «BP», занималась реализацией кислоты и мазута. Продолжалось это 3 года, мне очень нравилось, пока не настал кризис 2008-го года.

В общем, после 2008 года, заработав еще сколько-то денег в ТНК ВР я подумала, что было бы неплохо в этот кризисный период пойти учится. И я пошла учится в Сколково. Многие из вас, наверное, слышали, это бизнес-школа.

Она оказалась потрясающей: у нас были невероятные преподаватели, самые лучшие в том или ином предмете, собранные со всего мира. И что такое МВА – это постоянное изучение «кейс стадис». Что такое «кейс стадис»? Это документ, в котором рассказывается, как те или иные компании развивались.

На Сколково у нас учеба была очень интересно структурирована: мы учились в России, в Китае, в Америке и с каждой из стран у нас было огромное количество «кейс стадис», где мы изучали примеры других успешных компаний.

Моей целью после окончания Сколково не было создание своего собственного бизнеса, я хотела вернуться в корпоративный мир. потому что, что такое корпоративный мир? Это безопасность. Я как женщина думаю о том, что мне когда-нибудь придется уйти в декрет. В России самые лучшие законы, касающиеся материнства – ты всегда можешь уйти из корпоративного мира в декрет года этак на три. Для меня это было важно.

И я ушла после Сколково в корпоративный мир, я работала финансовым советником в «Райффайзен 14:31». Была потрясающая команда, мне все очень нравилось, если бы не одно «но»: Сколково учило нас на протяжении целого года и у нас был последний семестр, и они сказали, что – мы вас учили целый год, последний вам семестр будет посвящен дипломной работе. Мы вас отправляли в Китай, мы вас отправляли в Америку, мы вас отправляли на государственные проекты в Российской Федерации – вы должны себя почувствовать интерпренером, бизнесменом, найти ту отрасль, которую вы хотели бы развивать в России и представить, и написать бизнес-план, и сделать бизнес-модель.

И меня из моей группы, к сожалению, никто не позвал к себе в команду. Я осталась одна и стала думать, что же мне делать, какой же мне бизнес придумать. И я вспомнила, когда мы были на стажировке в Бостоне, мы заметили, что (это был 2010 год) все наши профессора, все наши интерпренеры, к которым мы ходили на «кампани визитс», они в 6 часов утра реально просыпаются, надевают кроссовки и бегают вокруг Бостона.

И половина людей постоянно ходит в спортивной одежде, и они очень сильно заботятся о том спорте, которым они занимаются, что они едят, но их вообще не волнует какой-то там «фэшн».

И мы заметили, что все наши профессора, они там перекусывают правильно, они никакие не толстые. Мы думали, что люди в Америке толстые. Вот в Бостоне вообще не увидели ни одного (овер16:05 англ.) человека.

И когда я вернулась в Россию, я подумала, что мне бы очень сильно хотелось сделать что-то хорошее для нашей нации, потому что большие компании, такие как Юнилевер, Хайнц, Крафт, они все пришли в нашу страну и все пришли с не очень здоровыми продуктами.

И мой выпускной проект был посвящен тому, что я на бумаге сделала продукт – батончик Bite, но только он тогда назывался не Bite, назывался он тогда «Mother Russia», но потом открылось кафе в Шереметьево, которое называлось «Мама Раша» и обломали мне все мое, как мне тогда казалось, крутое название.

И получилось так, когда я ушла в корпоративный мир после Сколково, у меня что-то загорелось внутри. Я все время думала: когда же кто-то в России начнет думать о питании, когда кто-то сделает этот мой проект? Такой простой - абсолютно натуральные, полезные батончики. Потому что этого было много на Западе, этого не было абсолютно в России.

И что получилось? Что я прождала полгода, никто этого не делает и мне мой тогда жених, сейчас он мой муж, сказал – "слушай, когда, если не сейчас? У нас нет детей, давай, ты рискнешь, давай, ты попробуешь. Я слышал о твоем проекте в Сколково (а он тогда тоже поступил в Сколково) и все говорят, что у тебя какой-то хороший проект, начни его, я не знаю, что это, но попробуй".

Я подумала, что – да, наверное, стоит мне начать. Я написала бизнес-план, я сделала финансовую модель, у меня там получалась какая-то прибыль будущих периодов. И мне постоянно хотелось разделить шкуру этого неубитого медведя – продаж не было, компании не было.

Он мне сказал: сколько можно рассусоливать, тебе нужно сделать первый шаг, ты можешь эту бизнес-модель делать вечно. И он говорит: Что такое первый шаг? Тебе нужно зарегистрировать компанию, тебе нужно открыть счет, тебе нужно взять первого сотрудника, которому ты будешь платить зарплату и у тебя тогда уже счетчик пойдет – ты уже будешь понимать, что ты в минусе каждый месяц и тебе нужно будет реально шевелить своей задницей, чтобы покрыть эти расходы.

Я так и сделаю: прям в декабре, под новый год 2011-го года я зарегистрировала компанию. Попыталась открыть счет, многие банки мне отказали. Кстати, сейчас все эти банки просто околачивают пороги нашей компании, умоляют, чтобы перевели хоть какую-то оборотку к ним. На что я им рассказываю эту историю, в частности, «Альфа банк» (вы были первым банком, к кому я пришла). Но открыл "Сбер" и нужно было брать вот этого самого первого человека в компанию.

Я подумала, что неплохо было бы взять, наверное, технолога. Не продажника, а технолога. И я разместила объявление на хэдхантере и стала смотреть людей. И вот здесь произошел очень интересный момент, которому меня научило Сколково: я стала искать людей, у которых был опыт создания своего собственного бизнеса. Если эти люди на хэдхантере, значит этот опыт создания своего собственного бизнеса, он провалился, иначе бы они работу не искали.

И я интервьюировала где-то 5 технологов, и я взяла того, кто просил меньше всех денег и тот, который пытался (он работал в молочке, он делал сыры «Президент»). Но он несколько раз из этой компании увольнялся, пытался создать свой собственный бизнес, у него ни фига не получалось, и он возвращался обратно в этот «Президент». И он мне на собеседовании говорит: я пытался сухари жарить, пытался тушь делать и у меня не получилось, я обратно возвращался в корпоративный мир.

И что Сколково говорит (что сказал нам опыт, когда мы получали стажировку в Америке): у них оказывается в Америке банки дают кредиты тем компаниям чаще, которые уже провалились. У которых был опыт, тем предпринимателям, провала в будущем.

Условно, если ты сделал компанию, она у тебя провалилась, ты банкрот. Ты идешь еще раз в банк, у тебя больше шансов получить кредит, чем у того человека, который первый раз думает о том, чтобы ему начать свой собственный бизнес и открыть счет.

Если ты провалился 2 раза, ты вообще «золотой клиент» для банка, потому что ты уже как бы опыта набрал в предыдущие два раза и пришел туда в третий раз.

Я подумала: ага! вот это парень, который считает себя неудачником и просит у меня зарплату в 50 000 рублей, пожалуй, я его и возьму. Он конечно, стал мне говорить – слушай, ну что ты паришься (я хотела очень сильно сделать натуральный продукт). Мы никак не могли с ним понять, как американцы делают этот натуральный продукт, при этом не добавляют туда консерванты.

Он говорит – давай импортировать из Америки, тут переупаковывать. Я говорю:

– Нет, понимаешь, в чем вся фишка? Я уже была успешной в корпоративном мире. Я, может быть, могу туда вернуться, когда-нибудь.У меня была хорошая зарплата. Понимаешь, я все бросила не для того, чтобы делать (21:51 англ.) бизнес.

Я сюда пришла для того, чтобы сделать офигенный бизнес в России с производством в России и с тем, чтобы платить все налоги в России. У меня вот такая вот задача была. Я - большой патриот своей страны и мне очень сильно хочется сделать бизнес в России "от и до".

И тогда мы с ним стали думать над этой технологией, мы стали думать о том, где бы нам взять офис, денег у нас не было. Сколково тогда некоторым выпускникам, которые решили сделать свой собственный бизнес, пошло на встречу и дали нам бесплатно вот в таком же коворкинге место. И мы были безумно счастливы, что нам не нужно было платить за аренду.

Мы там просидели 3 месяца, потом все-таки наняли еще 2-х сотрудников – продажника и офис-менеджера и передвинулись в офис в центр, потому что мы знали, что наши клиенты – это сети, нужно будет к ним ездить на переговоры, а из Сколково не наездишься.

И так мы сняли офис и что произошло? Я поняла, что у меня теперь есть фиксированная часть расходов каждый месяц. И я ее плачу из своего собственного кармана. Я тогда подумала – окей, что мне нужно сделать для того, чтобы выйти на самоокупаемость, чтобы не платить – это была моя задача №1.

И мне позвонили ребята-аналитики из Сколково и говорят – слушай, мы слышали ты такую компанию начинаешь, хочешь, мы тебе аналитику рынка бесплатно сделаем? Чего ж бесплатно-то не воспользоваться – приходите, конечно.

Я им все рассказала, рассказала о том продукте, который я хочу сделать, компании, которую я хочу сделать.

- Сейчас мы все посчитаем.

Я сама посчитала, что для того, чтобы мне самоокупаться, мне нужно продавать в месяц 30 000 батончиков. Это был вот прям мой таргетинг.

Они ко мне пришли через какое-то время и говорят:

- Слушай, посчитали весь рынок – рынок пустой. Возможно, когда-нибудь будет у него будущее, но не сегодняшний момент больше чем 10 000 батончиков в год ты не продашь.

Я уже всю команду набрала, я уже им с три короба понаобещала, кого-то я уже схантила с других компаний и сказала, что ты будешь работать в офигенной компании. Я, конечно же, своей команде ничего не сказала. Я им только, когда пришла в офис, сказала – аналитики сказали, что у нас сумасшедшее будущее, все будет хорошо, рынок не занят, поле не паханное, начинаем работать.

Мы начали продажи в сентябре 2012-го. В апреле 2013-го мы вышли на самоокупаемость. И мы вышли на самоокупаемость благодаря бутстреппингу. Есть даже книжки по бутстреппингу. Бутстреппинг – это такая наука, которая учит компании начинающие на всем экономить буквально, оптимизировать и не тратить деньги на лишний персонал, на лишние, какие-то дорогие, телодвижения компании.

Бутстреппинг – это то, чему нас учили в Сколково. Потом я даже книжку такую нашла, она есть в России, на русском языку, у нее такая черная обложка, называется «Бутстреппинг». Поэтому, если вам попадется, купите, почитайте.

В общем, я поняла, что пока мы не начнем продавать 30 000 батончиков мы не будем переезжать в более крутой офис, мы не будем нанимать новых людей, то есть мы спали и видели именно эту цифру – вот у нас был такой вот первый таргетинг.

Как только мы его прошли, этот период, потом уже стало намного более интересно.

[25:43 Елена Шифрина]

Давайте, я вам сейчас быстро пролистаю нашу презентацию, что у нас получилось. Вот – это наш первый продукт. Еще одна интересная вещь – у меня были деньги на то, чтобы сделать свою собственную компанию. Почему? Потому что у меня бабушка – главный бухгалтер была. У меня бабушка, когда я была еще маленькая, она меня все время учила экономить, всю жизнь.

Она выключала мне свет в туалете, при том, что у нас семья была не из бедных. Она меня все время учила меня на всем экономить и считать деньги. я помню себя (мое первое воспоминание – мне три года, я сижу у нее на работе, она рассыпала передо мной эти копейки, дала мне счеты и вот так вот мы с ней развлекались).

Я, понятно, зарабатывала большие деньги, будучи моделью. Попав в ТНК ВР у меня тоже была очень хорошая зарплата, очень хорошие бонусы. Я никогда не позволяла себе потратить эти деньги на какие-то бессмысленные поездки, на шмотки, на что-то еще. Я всегда реально экономила. Очень уважительно относилась к деньгам.

Поэтому, когда у меня такая возможность случилась – сделать свой собственный бизнес, я вложила свои собственные деньги. И мне хотелось сделать такой продукт, который можно было бы отправлять на экспорт. Потому что чем гордится Россия? Экспортом нефти и газа, экспортом природных ресурсов.

А мне хотелось сделать продукт FMCG, поэтому дизайнеров, с которыми я выбрала работать, после того, как я обошла десяток агентств в России, я выбрала все-таки европейских, чтобы у них была европейская упаковка, чтобы с этой упаковки считывался международный дизайн и была, может быть, где-нибудь немножко русскость.

Поэтому, когда мы начали продажу нашего продукта в России, почему он был такой успешный в 2013-м году? В 2013-м году у всех были деньги, всем было интересно, что такое здоровый образ жизни и всем хотелось импортного классного продукта. Поэтому, многие думали, что это импортный продукт.

На дизайн мы потратили много. Мы потратили тогда 30 000 долларов, но это оправдано. Мы собрали все в мире (ауордс 28:05 англ.) какие только можно в Европе и Америке за этот дизайн. И Кока-кола, и Марс и все большие компании используют этот дизайн у себя в презентациях и мои друзья, которые работают в ведущих рекламных агентствах в Европе все время мне звонят или фоткают экран: "Слушай, мы сидим, а нам 28:24 рассказывает и здесь 28:26". Поэтому это окупилось.

Наш продукт натуральный, не содержит сахара, ни глютена. Получил международный сертификат 28:36. Самое главное – в продукте нет консервантов и при этом у него очень долгий срок годности. Сначала мы сделали срок годности 6 месяцев, потом мы сделали срок годности 10 месяцев, когда у нас пошел экспорт.

На сегодняшний день продукцию нашей компании мы экспортируем в 14 стран. Поэтому нам нужен долгий срок годности.

Это основные партнеры, с кем мы работаем. Это безусловно все наши большие сети, очень серьезные ребята. Также нашим партнером является компания Disney, сотрудничаем с Nike, сотрудничаем с теннисными, и с другими спортивными федерациями.

Расскажу про нашу работу с Disney. Кто из вас видел Bite со Starwars? Вот, видели ребята. Здесь получилась такая история, что сотрудники компании Disney, у них внизу есть «Азбука вкуса» и они всегда покупали Bite для перекуса.

И случилось так, что они к нам обратились и сказали, что сейчас у Disney такая политика – мы хотим, чтобы люди во всем мире питались правильно и у нас есть так называемая «грин програм», где мы не даем нашу лицензию тем компаниям, которые используют сахар, какие-то жиры нехорошие и так далее. Они говорят: мы хотели бы с вами попробовать сотрудничать.

Но у нас на тот момент не было нашей производственной площадки, а у них очень сложные аудиты. (И узнав, что) мы собираемся сделать свои производственные площадки через год (предложили) – давайте через год попытаемся посотрудничать.

Через год они пришли, привезли своих людей, мы прошли аудиты Disney, и мы захотели, чтобы был Bite Старуродс, а Disney только купил Starwars за миллиард и Starwars принадлежит Лукас филмз и ребята из ЛукасФилмз из Америки, они сами апрувили дизайн Bite со Starwars, выбирали, каким он будет и у нас сейчас единственный батончик в мире со Starwars - полезный, классный.

В общем, большой резонанс получили от этой коллаборации с Disney (Диснеем).

(Слайд) Вот это наша команда. Это опять таки к слову, что один в поле не воин. Конечно же, я там главный массовик-затейник. Я - главный креатор в компании. Я отвечаю за все финансы компании и за все показатели компании. Но я не могла бы ничего этого сделать, если бы не было единомышленников и соратников. И все победы, которые у нас сегодня присутствуют в нашей компании, они в том числе, благодаря тем замечательным людям, которые у нас работают.

У нас много последователей, мы не называем конкурентов, многие люди вышли на рынок после того, как это сделали мы, многие копируют наш дизайн. Вот этот, например, замечательный парень, Степан. Он сделал вообще потрясающую вещь – он просто скопировал дизайн Bita и снял ролик на Кикстартере и пытался поднять на него денег. И это было очень смешно.

И один раз сотрудница нашей компании, она у нас была продажником, присылает мне видео: «Лена, ты это видела?». И у меня такой был шок. Многие копируют продукт, что там посмотрите на (32:16). Но такой наглой ситуации - я никогда в жизни бы не подумала, что кто-то может сделать. Я очень расстроилась.

Я думаю – сейчас я этому Степану напишу все, что я о нем думаю и рассказала эту историю своему мужу. Он говорит:

- Да, зачем? Сколько он там поднял денег?

- Пока там не очень много.

- Что вы переживаете? Вы лучше снимите ролик такой вот, смешной.

И у нас была компания, которая занималась креативом. Они придумали вообще весь сюжет этого ролика (я в тот момент была на 5 или 6 месяце беременности), мы записали такой смешной ролик у нас в офисе – ответ этому Степану.

Это стало абсолютно вирусной историей, потому что ее расшерили все наши медиа-партнеры и никто не верил, что это действительно такая правдивая ситуация. Все думали, что это вирусный ролик, который мы сняли и что мы придумали сами сценарий и никакого Степана нет.

На самом деле история абсолютно правдивая (вы там почитайте комментарии в ю-тьюбе), люди многие не верят. Не знаю, кто-то из вас видел этот ролик, не видел, посмотрите. Это реально такой кейс.

Это к тому, что, если вы успешны, безусловно вас будут копировать. Была очень известная компания в Гонконге, которая занимается производством продуктов питания, они тоже скопировали наш дизайн от и до. И меня просто друзья поздравили: о! поздравляем с выходом вашего продукта в Гонконге и фотку мне присылают такую.

Я думаю: что ж такое?! Ёклмн, нет нас еще в Гонконге! Там обошлось нормально. Я написала официальное письмо и через 2 дня они сняли с продаж наш продукт. Поэтому, если у вас все хорошо, обязательно вас будут копировать. Поэтому, относитесь спокойней. Поэтому нужно всегда… никогда не расслабишься, нужно всегда бежать впереди. К сожалению, это так.

(Слайд) Давайте, я расскажу об этапах. Каждый год у нас что-то хорошее случалось в компании. В 2013-м году мы стали компанией №1 по версии Форбс в России, стартапом.

В 2014-м я стала предпринимательницей в категории Food по версии (34:39). Российская Федерация выдвинула нас (как) послов на «Экспо – 2015». Это огромное Экспо, которое проходит по всему миру и в 2015-м году тема была Food, и мы от России как послы поехали туда представлять нашу страну.

Были номинированы и выиграли в категории «Сделано в Москве», как лучший продукт, который делается в Москве.

[35:20 Елена Шифрина] В 2016-м году мы наконец-то стали чуть-чуть подматерыми экспортерами, можно сказать. Это большое достижение, это моя мечта – экспортировать наш продукт. Мы начали с Кувейта, сейчас мы в Объединенных Арабских Эмиратах, Сербии, Великобритании. В Европе еще много стран.

И большая такая наша победа – это Япония. В Японии очень жесткая политика, запрещающая фактически импортировать продукты питания. Они все там делают у себя в Японии. Они проверяют продукты «от и до». Нас даже проверили на радиацию (они очень сильно этим обеспокоены). И вот мы сейчас в Японии продаемся, у нас есть несколько партнеров.

(Слайд) Начали мы фактически с этого. Вот это, кстати, наши интересные коллаборации. Сейчас расскажу, где мы сейчас. Мы продаем сейчас в месяц от 30 000 батончиков. Сейчас, если в батончиках у нас 54 SKU, если весь наш денежный поток переводить в батончики, то мы продаем где-то миллион 300 -1 500 000 батончиков в месяц. Сейчас у нас 54 SKU, будет 104 в ближайшем будущем.

Мы пошли в детскую категорию, потому что наши потребители стали думать о том, что они дают своим детям. Это очень сложная категория. Нам пришлось под это все дело построить производственные мощности, потому что… ну, нет в России, никто не делает больше снеки в России для детей до 3-х лет.

Потому что очень строгий регламент. Единственный наш конкуренты из Германии, они импортируют продукт. Больше пока никто не может сделать, вложить в производство и получить разрешение. Разрешение на детскую продукцию мы делали 3 года, то есть это действительно тяжело.

На самом деле, то, что касается продуктов питания я вам могу сказать точно: наши органы более тщательно смотрят на продукты. У нас в Российской Федерации если есть какой-то состав, ингредиент (37:23? лист), вот он такой какой ест, потому что органы в Российской Федерации в продуктах питания работают очень и очень хорошо, и очень и очень тщательно.

Будьте здоровы. То есть те продукты, которые могли бы запросто пройти в Великобритании или в Германии детские, у нас не пропустят.

(Слайд). Сейчас мы смотрим коллаборации. Наша последняя коллаборация: мы делали с 37:50 это замечательный блогер, у нее около 5 миллионов людей подписчиков, она стала лицом нашей последней (38:00). Мы таким образом подняли продажи в некоторых сетях от 8, в некоторых сетях в 24 раза.

[38:19 Елена Шифрина] Постоянно занимаемся маркетингом. Вкладываемся, так у нас уже есть свободные деньги в девелопмент, в наши лаборатории, вкладываемся в людей. Вот такая история у нас сейчас.

Задавайте свои вопросы. С удовольствием поделюсь опытом. Как таковых ошибок мы не совершали. Единственное, что, мне все-таки кажется, что есть два типа управления бизнеса: мужской и женский. Мужской, он такой, как мне кажется, когда я смотрю на своих коллег, он такой вот – давай рискнем, мы это решили сделать – давай сделаем, посмотрим, что будет, а будет наверное ого-го сколько!

У меня такой очень аккуратный подход, потому что я на свои собственные деньги начинала бизнес и единственным партнером очень долгое время была. Для меня важно сделать 3 шага вперед, пускай 1.5 - назад, двигаться так постепенно, продуманно, просчитать, почитать. Вот так, наверное.

То, что касается инвестиций, то до прошлого года у нас не было инвестиций. Мы делали бизнес все на мои деньги и вышли быстро на самоокупаемость. В прошлом году привлекли инвестиции на развитие компании.

[Голос из зала] Можно вопрос?

[Елена Шифрина] Да.

[Голос из зала] А, скажите пожалуйста, как вы работаете с сетями, с Байер? Реплики.

[Елена Шифрина] У вас какой продукт?

[Голос из зала] Косметика.

[Елена Шифрина] Крутой, крутой. Вопрос такой: как мы взаимодействовали с Bayer?

Сейчас я вам расскажу. Круто, что вы занимаетесь косметикой, потому что это в Топ-3 сейчас самых быстрорастущих категорий на самом деле. я вот была на презентации Nielsen на прошлой неделе, и они отдельно даже выделили эту категорию косметики. Это потрясающе, что вы сюда пришли.

[Голос из зала] По России, да?

[Елена Шифрина] Да, по России. И они говорят, что очень много молодых компаний приходит, что «сеткам» очень нравится, когда приходят молодые компании по ряду причин. В общем, молодцы.

Кто такие Баеры? Ты можешь сделать классный продукт, который нравится тебе, в который ты веришь, он чистый, все замечательно. Твоя мама может кушать этот продукт, мазаться кремом и считать, что это лучший крем, лучший Bite на свете, твои друзья будут тебя поддерживать. Но в конечном итоге принимает решение Bayer - достоин ли твой продукт находится на полке.

Я прочитала (у меня есть подруга моя, Саша Шафаровская, которая «Марта фиса» делает, и она как-то у себя на Фейсбуке написала такой отчаянный пост про взаимодействие с Баерами), написала – каждый раз, когда я хожу в сеть, я чувствую себя плебеем перед фараоном. И в 90% случаях так и есть.

То есть реально нужно забыть свое «я». Если кто-то некультурно с вами разговаривает, ну… у них такая позиция. Действительно, их можно понять: к ним приходит много компаний с большим количеством продуктов. Реально, это нужно пережить.

У меня были разные ситуации. Есть одна сеть небольшая «Форики» и когда мы туда ходили, я просто не могла найти телефон и контакты человека, который занимается закупками. Я знала, что его зовут Алексей и он все время от меня скрывался и его тщательно скрывали от меня его коллеги.

В итоге, этого Алексея я реально дня три караулила около его дома (я знала, где он живет), караулила в те кофейни, куда он ходит с аудитом каждую неделю – выкарауливала его, потом у меня Алексей спрашивает: ну, че, где вы там продаетесь? Че у вас там за оборот?

И каждый раз мы привозили огромное количество нашей продукции. Все время ему отвозим – да, да, вы это оставляйте, но идите. Так продолжалось каждый раз. Он говорит – ну, где вы продаетесь? Мы говорим – ну, вот мы зашли только в Пинкберри. А у нас встреча была с ним на Арбате.

- Ну и че, как продажи?

- Замечательные продажи в Пинкберри. Такой-то у нас сэлаут.

-Ну, я сейчас зайду после встречи, проверю. Спрошу у них.

Мы, конечно, с ним распрощались. Я быстрее в этот Пинкберри бегу, скупаю половину всего что есть и говорю – у вас же хорошо продается продукт? Она говорит – Ну… Отлично! – говорю, - мне так нравится! Забрала. Я выхожу с этими Bite (байтами) встречаю его в проходе, он уже там. Такая неловкая ситуация была. Но в итоге он завел, потом вывел. Это все время «кошки-мышки». Это все время там…

Самое главное, когда вы идете, посчитайте, сколько вы планируете в месяц продаваться в сетке и заложите маркетинг. они всегда смотрят. Сколько вы маркетинга готовы вложить. 10-15% - это очень хорошо.

[Голос из зала]: А, они бюджет смотрят?

[Елена Шифрина] Да, они смотрят бюджет. Смотрят ваш бюджет, то есть вы им должны сказать – это вот наш бюджет, это – инвестиция в сетку, мы готовы проинвестировать в сетку вот столько-то.

[Голос из зала] А, качество маркетинга их не интересует?

[Елена Шифрина] Нет, они вам потом сами скажут, что делать. они скажут – или делайте промо, скидку или доп. места берите или дегустации проводите. Вот такая история. Но самое главное – вы не отступайте. Вам 10 раз скажут «нет», 20 раз скажут «нет», ни одного раза «да» и это ничего страшного.

Вы просто каким бы образованными, опытными вы не были, вы просто – плебей. Примите это. Оно так и есть. У меня была последний раз, я очень редко уже езжу на встречу с Баерами, только с очень важными, и последний раз я ездила с нашим продажником одним на такую встречу.

В общем этот Баейр попытался нас очень сильно унизить. Я была уже готова сказать – да, пошли вы куда-нибудь подальше. Не будет моего продукта у вас в сети. Я держалась из последних сил.

Я восторгалась нашим продажником, потому что она (девушка) как ни в чем не бывало, она не принимала это близко к сердцу, потому что может быть она тоже, потому что она сотрудник компании, не владелец. И мне каждый раз как ножом по сердцу, а она так спокойно, четко ей изъяснила нашу позицию, рассказала о тех успехах, которых мы добились в других сетках.

И это был своего рода тест. У нас сейчас замечательные отношения с этим Баером. Она очень довольна сэлаутом. Она очень довольна всем тем, как мы занимаемся образованием покупателей у них в сети. Сейчас они делают отдельную полку здорового питания, где мы будем занимать процентов 30 от всего этого места.

Поэтому, вам 300 раз скажут «нет» - это ничего страшного. Меня это закалило, знаете, почему? Потому что я была моделью. Что такое работа моделью? Ты с этим буком и с каблуками каждый день ходишь, у тебя 10 кастингов в день, иногда 12 и каждый день просыпаешься, смотришь в зеркало и думаешь –блин, ты такая красивая, ну нет никого красивее меня, но в конце дня, когда тебе на каждом кастинге скажут «нет», ты чувствуешь себя реально дерьмом. Это очень тяжелая профессия. Очень тяжелая.

То есть ты иногда приходишь, тебе говорят – ты полная. Потом куда-нибудь придешь – ты уже там похудешь, исхудеешься – тебе говорят: что такое? кости торчат! Одна говорит – ты слишком коммершл, другая говорит – а сейчас в моде странные модели (мы предпочитаем с ушами эльфов и так далее). То есть, у них есть на это право, поэтому – не переживайте.

Терпение, труд, напористость. Не наглость, а такая напористость. Все время говорите: ага! мы поняли, 47:10, а в следующий раз - когда? Она скажет – через неделю. Вопрос: 14-го апреля? 30-го апреля? Нормально, подходит вам дата. Все-зафиксировали, зафиксировали. Потом обязательно письмо надо отправить «что 30 апреля мы с вами договорились, спасибо вам огромное, очень благодарны. До 30-го апреля».

Всегда называйте даты! Не тратьте время – неделя, месяц – это вообще не работает. Даты!

[Голос из зала] А, можно еще один вопрос: а как у вас был построен на старте процесс разработки продукта? Вы говорили про то, что было агентство, кстати, если скажете какое.

[Елена Шифрина] А, мы с ними больше не работаем. Они повели себя не очень хорошо.

Реплики.

[Голос из зала] Агентство на самом деле не так важно. Интересен сам процесс разработки, что вы делали?

Реплика.

[Елена Шифрина] Я занимаюсь разработкой всех дизайнов, я занимаюсь разработкой всех продуктов. я до сих пор, даже на этом этапе развития компании не могу никому это доверить. Я считаю, что я очень начитанная, я осведомлена лучше, чем кто-либо в индустрии во всей Российской Федерации. Я занимаюсь самообразованием каждый день. Я в курсе всех трендов, которые есть на рынке во всем мире. И все упаковки. все дизайны, все продукты делаю я.

[Голос из зала] А, сама не формула, скажем так, состав? (Ю: Один вопрос. Очень много других людей).

[Голос из зала] (неразборчиво) как начинался процесс производства. Вы еще сказали: банки не открывали счет, я так понимаю, вы брали кредит?

[Елена Шифрина] Нет, я никогда не брала кредит в банке.

[Голос из зала] А, почему счет не открывали?

[Елена Шифрина] Вопрос такой: почему не открывали счет?

[Голос из зала] Ну, и как потом вы начали, сколько в эту еду было вложено и как вообще (неразборчиво).

[Елена Шифрина] Значит, у меня всегда была очень… я не могу сказать, что у меня была какая-то кредитная история, у меня не было. Я никогда не брала кредитов. Я против кредитов. Кредиты – это утопия. Ипотека – это утопия. Возможно, она сейчас стала лучше, дай Бог всем удачи, кто ее берет.

Никогда не берите кредиты на бизнес. Вы никогда не знаете, что у вас сработает или не сработает. А ритейл сейчас работает на 10-15% маржинальности. О каких кредитах в 17% может идти речь? «Сбер» дают под 17%. С нашими уже огромными оборотами они дают – берите в 14. Зачем? На фига он нужен в 14%?! Как я буду его отдавать? Это – утопия.

Я вложила около… ну, так вот сейчас уже сразу… от 5 до 10 миллионов, потому что я все время докладывала. Раньше был курс доллара был один, и деньги в долларах у меня хранились. Сейчас курс доллара другой. Такой был порядок.

Сразу вбухали 5, потом еще добавили со всеми дизайнами. Потом разработали технологию. Технологии такой в России никто не имеет, никто ее не сделал. Мы под эту технологию собрали сами свою производственную линию. То есть, несмотря на то, что мы делались на другом заводе, все оборудование было наше, чтобы продукт делался по нашей технологии.

[Голос из зала] неразборчиво.

[Елена Шифрина] Да, мы сделали сами производственную мощность, потому что ни у кого не было такой производственной мощности, ни у кого не было этой технологии и нам пришлось самим собирать всё.

[Голос из зала] Скажите, а взаимодействие с Роспотребнадзором, можете рассказать?

[Елена Шифрина] Взаимодействие с Роспотребнадзором. У нас уже был сразу технолог, технолог опытный, технолог из пищевки, человек, который с самого начала вел не только техническую часть, но и бухгалтерскую даже. Он, имея вот этот плохой опыт ведения своего собственного бизнеса, он даже знал, как эти накладные выписывать. Для меня это тогда был темный лес.

И надо всегда, чтобы с таким органом как Роспотребнадзор профессионал разговаривали на одном языке, поэтому никогда никаких проблем ни с одним государственным органом, ни с Роспотребнадзором, ни с кем-то еще. Потому что мы тогда брали сразу специалиста, чтобы на их языке общался с ними. Мы никогда не давали никому взяток, ни разу.

[Голос из зала] вы брали их в штат специалиста?

[Елена Шифрина] Брали в штат. Кого-то мы брали на аутсор на 30-40 000 рублей в месяц, в зависимости от позиции. Вот такая история. Но и Роспотребнадзор – замечательная организация. Да, они дерут 3 сидоровых козы в России, ну потому что так надо.

Если вы заметите, в Российской Федерации на всех продуктах питания есть адрес производства – это фактический адрес производства. В Европе и в Америке такого закона нет, то есть ты можешь делать где угодно и не писать вообще даже этот адрес. И никто не придет к тебе и не проверит, где ты и как там делаешь. У них на обратной стороне, если посмотрите, написано: постбокс, офис или намбер такой-то. Это весь их код производства.

Поэтому, берите технолога, чтобы он… это твоя задача – разобраться с Роспотребнадзором, сделать всю документацию так, как нужно этим ребятам.

[Голос из зала] Вопрос про инвестиции (неразборчиво).

[Елена Шифрина] Вопрос у нас такой: по поводу инвестиций в проект…

[Голос из зала] Кто по вашему мнению, потенциальный инвестор для фуд-проектов?