В какой-то момент, задолго до фактического привлечения средств, начните встречаться с инвесторами. Вы должны работать с множеством инвесторов, пока не найдете тех, с которыми вы действительно хотите работать. На таких встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая им при этом всю информацию, которая позволила бы им оценить компанию и принять решение. Частично это делается путем четкого обозначения сроков начала привлечения средств.
Хотя эти встречи, посвященные предварительному сбору средств, ценны, их не следует путать с фактическим привлечением средств. У нас есть основатели, которые говорят нам, что лучший способ привлечь финансирование в раунде А - это притвориться, что они вообще не привлекают средств, а просто общаются с инвесторами.
Это почти всегда плохая стратегия. Учредители, которые добились наибольшего успеха в привлечении финансирования, четко определяют сроки привлечения средств, а затем сообщают об этом решении инвесторам, консультантам и другим учредителям. Эти основатели хорошо продумывают свои истории, презентации и условия, устраивают официальные встречи с инвесторами, которые им нравятся больше всего, и оттачивают все детали на практике.
Потратив время, чтобы выяснить, с кем вы хотите работать, прежде чем приступить непосредственно к процессу привлечения средств, вы убедитесь, что ваш рынок полностью состоит из хороших инвесторов. Вы снизили риски предложений от инвесторов, с которыми вы не хотите работать. На данный момент вы уже начали склонять рынок в свою пользу.
Вот пошаговое руководство, как это сделать:
1. Составьте список потенциальных инвесторов раунда А Начните с составления списка инвесторов, которые участвуют в раундах А в вашей сфере, с которыми вы, возможно, хотели бы сотрудничать. Хорошие источники включают следующих инвесторов:
● Тех, с кем вы позитивно пообщались ранее или тех, кого знаете лично
● Тех, кто писал о вашей сфере
● Тех, кто участвовали в раундах А в вашей индустрии (однако, будьте осторожны с конкурентными инвестициями)
● Для основателей YC: лайкнули вас на демодне (доступно через профили вашей компании в Bookface)
Убедитесь, что эти партнеры на самом деле выписывают чеки. Они обычно участвуют в советах директоров, что можно узнать через LinkedIn. Не тратьте время на тех, кто не вкладывает реальных денег (насколько это возможно).
Относитесь к этому как к воронке продаж и используйте CRM ваших инвесторов для отслеживания ваших встреч. (Мы предоставляем шаблон CRM для компаний YC.) Сосредоточьтесь на подборе людей, которые, по вашему мнению, однажды станут подходящими партнерами на всю жизнь вашей компании.
Выяснить, кто эти инвесторы - это больше искусство, чем наука. Однако есть методы, которые могут помочь. Поговорите с другими основателями в вашей отрасли, чтобы узнать, кто действительно полезен и кто легко выписывает чеки. Читайте посты, которые пишут инвесторы - это даст вам понять, в чем заинтересованы инвесторы и о чем им нравится говорить [1].
Основываясь на нашем раннем анализе успешных сборов средств от компаний YCA, мы предлагаем провести не менее 30 встреч за кофе. В целом мы обнаружили, что компании, которые привлекли финансирование в раунде А, начинали со встреч минимум с 30 отдельными инвесторами [2], прежде чем уменьшить это количество до тех немногих, с которыми они действительно хотели работать.
2. Добейтесь теплых взаимоотношений Начните искать "теплые" контакты инвесторов из вашего списка. Большое значение имеет личность человека, который связывает вас с инвестором. Во многом исходя из этого, инвестор будет оценивать представленные ему варианты. Поэтому выбирайте с умом тех, кого вы просите представить вас инвестору. Избегайте инвесторов, которые знают всех и свяжут вас с кем-то, даже если они плохо знают его.
С точки зрения инвестора, лучшие предложения приходят от (в порядке убывания):
1. Того, кто помог им заработать много денег, напр., другой успешный основатель
2. Их портфельной компании, которая является одним из ваших клиентов
3. Один из ваших существующих инвесторов, который хорош, но не может закрыть раунд.
4. Проверенного друга
Как вы можете видеть из списка выше, основатели возглавляют список как одни из лучших источников теплых интро. Для основателей YC именно здесь сеть YC может быть чрезвычайно мощной. Ищите других основателей YC, которых вы хорошо знаете и которые могут поручиться за вас и вашу компанию и которые привлекли средства от инвесторов, с которыми вы хотите связаться.
Никогда не просите и не принимайте интро от инвестора, который мог бы вести в раунде А, но не захотел. Инвесторы, которые хотят возглавить вашу А, не будут намеренно предлагать вам конкурентный вариант. Таким образом, такое интро указывает на то, что инвестор - рекомендатель, решил не инвестировать.
3. Проведите первичные неформальные встречи, чтобы выбрать тех инвесторов, которые вам понравятся. Ваша цель - сузить список до 4-5 человек, которые, по вашему мнению, подойдут лучше всего. Помните, такие встречи не равны официальному питчу. Это 30-минутный разговор за кофе, где вы выясняете, хотите ли работать с этим инвестором, и что в вашем бизнесе ему наиболее интересно.
Хороший способ узнать это - спросить о чем-то ценном для вас, что потребует усилия со стороны инвестора, то есть не решится по звонку во время встречи. Это, например, познакомить вас с особенным клиентом из круга своих знакомых, или рекомендовать кандидата на ту или иную роль. Такие просьбы дают два дополнительных преимущества.
Первое: то, как быстро ответит вам инвестор, или случится повторный контакт, покажет уровень его заинтересованности. Второе: такие просьбы помогают извлекать пользу от общения с инвесторами - одна из портфельных компаний YC повысила свою ARR (учетную норму доходности) (добрала дополнительно) до 4-5 млн долларов с помощью инвесторов, которые им отказали. Это деловая операция, а не свидание-не бойтесь что-то просить: они обязательно согласятся, если это достойное деловое предложение.
Инвесторы будут копаться в вашем бизнесе - это их работа. Тем не менее, не давайте им детальную информацию. Есть одно полезное практическое правило: нужно делиться таким объемом информации, чтобы инвесторы захотели узнать больше, но не настолько, чтобы они смогли вынести окончательное решение. Причина этого заключается в том, что любая информация, которая приводит их к положительному или отрицательному решению по вашей компании, дает им преимущество на рынке и уменьшает ваше преимущество в процессе переговоров.
Вообще говоря, метрики высокого уровня, которые заставляют вас хорошо выглядеть, такие как доход и рост, являются открытой игрой, но избегайте делиться чем-либо конфиденциальным. Конфиденциальная информация - это то, что конкурент может использовать, чтобы победить вас [3]. Следует вести себя так, как будто информация, которой вы делитесь с инвесторами публично доступна всем.
Запросы информации могут быть вежливо отклонены с тем прояснением, что вы раскроете всю запрашиваемую информацию во время раунда, и что вы расскажете об этом после. Если инвестор отказывается продолжать встречи с вами до тех пор, пока вы не выдадите больше информации, вы всегда можете согласиться прислать ее, как только начнется ваш раунд и вы будете готовы предоставить больше.
Ваш инвестор серии А, скорее всего, будет владеть пятой частью вашей компании и сидеть в совете директоров. Вы впускаете кого-то в свою компанию - это не то, что нужно воспринимать легкомысленно. Эти встречи за кофе - это ваш шанс узнать своего партнера как личность и построить отношения. Это также возможность выяснить полномочия вашего партнера на принятия решений и кто на самом деле принимает решение о финансировании в фирме Изучите их сейчас, а не когда сделка уже совершена.
4. Регулярно встречайтесь с выбранной группой инвесторов. Как только вы выбрали группу инвесторов, вашей целью становится внушить им восхищение вашей компанией. Лучший способ сделать это - рассказать об амбициозных прогнозах о будущих показателях, а затем воплотить их в жизнь, или даже превзойти.
Если вы будете выполнять это последовательно в течение какого-то времени, инвесторы будут значительно впечатлены вашей компанией. Они будут показывать это, выходя на связь с вами намного чаще, или даже приглашая на официальные встречи. Это важнейший показатель того, что вы близки к участию в раунде А [4].
Вы должны держать их заинтересованными в компании и при этом не давать информации, чтобы они могли принять окончательное решение. На каждой из этих случайных встреч важно, чтобы вы четко сообщали, активно ли вы ищете финансирование или нет [5].
Этот баланс дело хитрое. Если вы встретите слишком много инвесторов, вы можете отвлечься и рискнуть быть замеченным как коммуникатор, а не строитель компании. Если вы передаете слишком много информации или делитесь слишком усердно, инвесторы считают, что вы активно привлекаете средства, и действуют соответствующим образом.
Нет идеальной подхода как достичь этого баланса. Когда инвестор выдает предварительное предложение, обычно это происходит потому, что она думает, что вы собираетесь начать сбор средств, и хочет опередить весь процесс.
Здесь нет правильного режима. Эти встречи за кофе должны быть достаточно регулярными что бы держать вас в курсе но и оставлять время на достижение ваших основных целей. Отправной точкой являются ежеквартальные встречи, в зависимости от того, сколько у вас есть времени и с каким инвестором вы встречаетесь.
Специальное замечание о фондах серии А которые уже инвестировали в вас на посевной стадии: Фонды раунда А инвестируют в посевные раунды компаний, которых они считают особенно перспективными. Фонды делают это, чтобы получить преимущество в раунде А. Если у вас есть фонд раунда А в качестве инвестора, вы должны развивать эти отношения.
Примечания:
[1] Смотрите
http://www.aaronkharris.com/utopia-bets-slash-apocalypse-bets.
[2] Тот факт, что учредители должны были встретиться примерно с 30 инвесторами, чтобы составить список условий, нас удивил. Мы полагали, что это число будет ниже.
[3] Это зависит от конкретной компании, но примеры такой информации включают затраты на привлечение клиентов или их удержание.
[4] Для компаний YC: когда это происходит, запланируйте нам встречу вместе со своим партнером по группе. Мы будем практиковать ваш питч с вами, чтобы вы не ходили на эти встречи неподготовленными.
[5] Конкретная периодичность и тактика этих ранних встреч за кофе является предметом значительных дискуссий во время YCA.