Лекции Y Combinator.
На русском и украинском.
Как это было весной-летом 2017: http://russol.info/startupinit
Я присоединяюсь
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Присоединиться к команде RUSSOL
Готов помогать
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Предзапись на просмотр или посещение лекций потока осень 2018
По вторникам и четвергам. C 19 до 21
Лекции будут доступны в формате трансляций, записей и конспектов.
Имя
Телефон
Емейл
О вас
Какой тип участия интересен?
Другой тип участия
Сергей РОМАНОВ - основатель Made in Cosmos, производителя украшений из метеоритов
MVP, маркетинг и продвижение, или чем мы можем помочь креативным предпринимателям?
08.11.2018, Loft 1812, Москва - RUSSOL
Кто я такой?

Я начинал с того что работал директором по маркетингу в одном ювелирном бренде, который дистрибьютировал в Россию золото и серебро, в ООО «Романо».

Позже, когда учился в университете, с несколькими друзьями я организовал стартап в области киберспорта: он собирал данные игроков, делал дата-базу и по ней строил прогнозы, это была такая Big Data-история.

Мы привлекли 300 000 долларов от частных инвесторов и, в принципе, все закончилось хорошо. Но, поскольку нас купили, то по NDA (non-disclosure agreement, соглашение о неразглашении) детали этого проекта я не могу рассказывать.

И как раз на этом опыте, киберспортивном, меня позвали в компанию Game & Show. Это был большой киберспортивный холдинг. Сейчас он переквалифицировался в Телеканал Е, который вещает на 2 млн. человек. В нем я был руководителем отдела маркетинга и web-разработки.

Потом у меня было свое маркетинговое агентство, а после этого я пришел в компанию Realogic. Компания инвестирует в разные направления бизнесов и стартапов, владелец дизайн-завода FLACON, Хлебозавода № 9 и всяких еще мелких, небольших компаний, а также это инвестор моей новой компании Made in Cosmos.

За это время ошибок сделано было много, и даже самых нелепых, о которых можно прочитать в шутках про стартаперов.

И как раз это, мне кажется, полезная информация, которой я могу поделиться.


Что такое MVP, как его сделать правильно и зачем?

Стартап или просто бизнес?

MVP мы можем делать для любого вида проекта, если мы говорим и про бизнесы, и про стартапы. Но очень многие, кто делают проекты, не всегда различают - стартап у них или бизнес.

Последние полтора года в Realogic я отбирал стартапы для инвестиций. Все заявки у нас проходили несколько фильтраций. И итоговым фильтром был я, то есть отбирал проект которому мы даем деньги, какие-то компетенции или еще что-то.

И вот я очень часто сталкиваюсь с тем что есть недопонимание относительно того, что такое стартап, а что такое бизнес.

Стартап – это проект, который во-первых может быстро масштабироваться за счёт, денег, во-вторых, для этого не нужно горизонтальное масштабирование. То есть, если вы открываете кафешку, ещё кафешку и ещё кафешку или магазин, магазин, магазин – это не стартап. Это просто бизнес, у которого есть потолок.

Давайте я откровенно скажу – у меня не стартап. Потому что у меня бизнес, у меня обычное производство. Какая разница из чего я произвожу украшения – из золота, серебра или из метеоритов. В чем здесь стартап? Да ни в чем. Я занимаюсь производством.

После того как я это продаю в каких-то точках сбыта – магазины или магазины партнеров, ритейл или интернет – в чем это отличие от абсолютно других компаний, которые занимаются украшениями? Только в материале. Поэтому у меня не стартап.

И причина того что бизнесы и стартапы не различают - на самом деле это проблема не стартаперов и бизнесменов, а проблема того, что венчурный рынок в России очень слабо развит. Вы все прекрасно знаете, что инвестируют намного меньше, чем за рубежом. Количество сделок и чек этих сделок сильно отличаются от Европы и США.

И поэтому мы в Realogic выработали для себя такую стратегию – мы перестали делать акцент на то что инвестируем в стартапы. В какой-то момент мы решили, что так как к нам приходит большое количество бизнесов которым мы тоже даем деньги, потому что они бывают очень классными и интересными, мы теперь говорим – проекты. Для себя мы выработали гипотезу, что в России нет такого четкого деления «стартапы», «бизнес» - есть проекты. Некоторым нужны инвестиции, кому-то не нужны и они берут кредиты, и так далее.

И обычно всем кто находится на этой стадии, когда нужны внешние деньги, им нужен MVP, про который мы поговорим дальше.

Национальные особенности венчурного рынка

Еще раз, что такое стартап в глобальном понимании? Стартап – это когда вы выдвигаете гипотезу о том что ваш продукт, который вы придумали, в принципе новый или в чем-то ломающий рынок. И если вы сейчас эту гипотезу протестируете и она сработает, то будет резкий взлёт.

И вы приходите и говорите: «Я сам протестировал энное количество гипотез. У меня они пока все сходятся. У меня есть несколько более глобальных. Мне на их проверку нужна такая-то сумма. И если всё получится, то у меня будет такой-то трекшн, такая-то выручка или рост пользователей». Вам же не обязательно в деньгах показывать, какой-то рост. Вы можете показывать в пользователях, в количествах транзакций и так далее.

Я думаю, что все прекрасно знают, что многие «единороги» миллиардные сейчас убыточные, и они продолжают расти. В России сейчас это практически невозможно. Каждый инвестор хочет получать какую-то выручку, дивиденды и так далее.

В разговоре с отечественными инвесторами очень часто звучит такая штука, термин такой – «возврат инвестиций». Как он связан со стартапами, я, честно говоря, не знаю - почему кто-то что-то должен возвращать именно в прямом смысле, так что вот сейчас вы годик поработаете, а потом потихоньку начнете мне деньги приносить.

Венчурный инвестор зарабатывает деньги на том, что потом он перепродаст долю, или вы сделаете IPO когда-нибудь, и на цене акций он отобьется, то есть он не собирается получать дивиденды. Об инвесторах мы тоже чуть позже поговорим.


Made in Cosmos - как это было?

Начало. Лендинг - наш MVP

Мы начали небольшую работу, потихоньку, по постановке гипотез и их проверке в августе 2017-го года. Задизайнили штук 15 рендеров украшений, выложии на сайт и пустили трафик.

Я не помню точно сколько людей пришло на сайт, но за 10 000 вложенных рублей мы получили 67 оплаченных предзаказов. Это мы получили за 3 недели работы.

Средний чек был около 3 200, и 67 оплаченных предзаказов нас вполне устроило. Сейчас у нас другой средний чек, почти 7 000, но первым клиентам мы давали скидку на предоплату, ну и вообще это был эксперимент.

Мы подумали – так, оно работает. Мы получили предоплату, мы доложили свои деньги, купили кусок метеорита у нашего геолога и дальше уже начали делать украшения.

Мы обещали людям, что мы за месяц сделаем. Сделали за два. Тем кто не дождался мы вернули деньги, это нормально. Таких было четверо.

Рекламу мы делали в Facebook, и не сильно сегментированную, пустили на широкую аудиторию, как тест. Мы платили за клики, около 32 рублей за клик, и потом я мог посмотреть трекшн – столько людей пришло на сайт, столько кликнуло на конкретную кнопку, не оформило заказ, но заинтересовалось или оставило почту.

То есть моя задача была посмотреть, готов ли я лично вложить в это деньги и готов ли предложить это будущему инвестору, просто потому, что мне хотелось это сделать нормально. Хотелось сделать прям красиво.

Потому что я пришел к инвестору и показал – вот, 67 предоплаченных предзаказов. Но я еще почти ни на что не потратился. Я не покупал материал, я не запускал производство, я не нанимал сотрудников.

Расходы были минимальные, на трафик и на рендер украшений. То есть это были не фотографии, просто 3D-картинки, которые я заказал у художника за очень небольшие деньги, 50 что ли рублей за картинку, всего 15 штук.

Я хотел, чтобы мне заплатили за это. За конкретно мою идею, чтобы это подтвердили потребители. Чтобы они рублем доказали, что они потом это готовы купить, дать мне денег на этом этапе, чтобы потом я им что-то нормальное сделал. В этом и смысл MVP.

Как мы продвигались

Мы не бухаем огромное количество денег в продвижение. У нас не очень большой маркетинговый бюджет, именно на платное получение трафика мы тратим не более 50 000 рублей в месяц. Мы таргетируемся в Facebook, Instagram.

И что касается продвижения, у нас это тоже было MVP. Мы зашли на Seopult, залили, потом уже, 10 000 рублей, выбрали для нас главные «ключевики», открутили эти 10 000 рублей и встали на первую страницу Google и Яндекса. Все.

Нам не нужно идти ни к какому агентству и платит ему 50 000 рублей в месяц. Мы зашли на фактически бесплатный сервис, заплатили маленькую копеечку, получили какой-то результат.

Нет, естественно, если вы делаете какой-то сервис по доставке пиццы, вы не встанете так никуда. Но если у вас какой-то более-менее нишевый продукт, выберите пару ключевых фраз, по которым вас будут искать и на них залейте каких-нибудь денег, чтобы вас сделали дополнительные ссылки на других ресурсах. Все, вам больше ничего не нужно.

То есть, поэтому, вы хотите что-то открыть - проверьте. Сделайте опрос аудитории. Если совсем нет денег или у вас такой продукт, где вы ну никак не можете нафантазировать на MVP, получите хотя бы обратную связь, нужен ваш продукт кому-то или нет.

Как не надо делать (скорее всего)

Очень часто есть такая штука у проектов, у стартапов – вот вы пилите долго какой-то проект. Его вообще не надо долго пилить, нужно как можно чаще выкатывать обновления и всякие штуки, но вот вы его пилите и вам что-то не нравится. Программисты там говорят что-то вроде: "сейчас итерация трехнедельная закончится и вот там уже можно будет что-то выкатить". И ты тянешь до последнего и не хочешь показывать.

Вот, когда вам чуть-чуть где-то стыдно за свой проект и вы его кому-то не хотите показывать, возможно, этот проект лучше закрыть.

MVP и экономика проекта

- Можно ли любой проект уложить в простую концепцию MVP?
- Я считаю, что да, любой.

Даже если у вас какой-то очень сложный IT-продукт, реально очень сложное решение, где нужно вложить очень много денег и пилить очень долго. Но у вас же не обязательно должна быть гипотеза, что будущие клиенты, например B2B, должны купить ваш продукт 10 раз и тогда ваша гипотеза исполнилась.

Ну, сделайте в Google-формах опросы и начинайте рассылать. Сделайте лендинг, туда опросник поставьте гугловский, напишите что-то вроде «если вам интересно, мы закончим это через 3 месяца (или через 2 недели, через 2 дня), оставьте ваш e-mail и тогда мы вас потом сразу пригласим на тестирование» и так далее.

Отдать e-mail – это тоже действие, можно собрать какую-то базу, по которой дальше можно будет работать. Всегда можно посмотреть, сделать трекшн.

Но в любом случае можно придумать то, от чего вы сможете оттолкнуться. Потому что идти к инвестору с «голой» идеей вообще бесполезное занятие, по крайней мере сейчас.



Про инвестиции и инвесторов

Почти всегда можно найти инвестора, я не говорю, что вы его не найдете. Просто в таких ситуациях это точно будет не фонд, это будет не профессиональный ангел. Это будет какой-нибудь частный инвестор, и обычно – это самая большая головная боль, которая будет у вас в жизни.

Я сейчас не говорю про свой какой-то опыт, но я же с людьми общаюсь, которые с проектами разными приходят. Очень часто, если это не профессиональный ангел, он начинает лезть в управление, он начинает что-то говорить, он начинает спорить о дизайне.

Самое бесполезное, чем можно заниматься в продукте – это спорить о дизайне и названии компании. Это самое большое, на что вы потеряете время. Пока о вас никто не знает и у вас полтора клиента - какая разница, какое у вас название? Но вы на это потратите неделю - будете сидеть и брейнштормить: «Блин, какое название будет лучше?».

Поэтому я считаю, что да, действительно, в любом проекте можно сделать какой-то MVP. Какой-то минимальный предварительный продукт вы можете сделать на бесплатных сервисах Google, просто для того, чтобы показать - «мы рассчитаем вам стоимость заказа» как минимум.

От это уже можно оттолкнуться. У вас хотя бы какая-то база, какие-то наработки есть и какие-то, самое главное, показатели.

Когда есть показатели – это самое классное и это показывает вашу какую-то адекватность. Просто банальную, что вы приложили усилия прежде, чем пришли к инвестору.

У кого лучше брать деньги?

Хороший вопрос. В банке – дешевле в будущем, на самом деле. Если вы посчитаете в пересчете на то, сколько вы потеряете, если вы идете к банку или отдаете долю инвестору, то банк выгоднее. Но это в случае успеха.

Все думают, как начать стартап, как начать компанию, но важный вопрос - как выйти из него? Бизнес еще ладно, с бизнесом проще. А со стартапом, вот в этом-то разница. Вы когда деньги начнете зарабатывать?

Когда вы продадите свою долю? Как вы выйдете в кэш? Дивиденды? Если вы классический стартап, вы никакие дивиденды никому не платите – ни себе, ни инвестору.

Вам ни один совет директоров не позволит поставить себе зарплату там 200-300 000 рублей на первых этапах. Нет, такого не будет, то есть у вас будет не очень большая зарплата. Если вас будут покупать, то инвесторы на очереди первые стоят, сперва будут покупать долю инвесторов.

Если мы говорим про Россию, конечно, уже где-то через год, если у вас, дай Бог, есть прибыль, вы начнете платить дивиденды инвестору и себе. И я не говорю что это нормально, но обычно это так - инвестор у вас сначала попросит возврат инвестиционных средств.

Вы еще полтора года свою небольшую прибыль будете отдавать ему в счет погашения его инвестиций, и уже потом вы наконец-то сможете что-то интересное платить себе.

Так что стоит заранее думать о своем выходе из стартапа.

Фонды и оценка стартапа

А на начальном этапе у всех фондов свои правила игры. Про это можно у них спросить, прочитать. И, наверное, они даже что-то расскажут. Но сами не угадаете. И не стоит ожидать многого именно на начальном этапе.

В первую очередь нужно, конечно, построить нормальный бизнес-план. Чтобы была прозрачная юнит-экономика ваша. И тогда хотя бы от этого отталкиваться. А потом обсуждать, готов ли инвестор к этому морально или нет, потому что очень тяжело давать оценки, когда еще ничего нет на старте.

У тебя есть трекшн, у тебя есть наличие денежных средств на балансе, ты можешь посчитать свое отношение выручки к своей стоимости, или еще что-то. Есть куча показателей, которые, допустим, ты через фонд оцениваешь. Ты можешь все эти показатели применить к своей компании. Но в каждом случае все очень индивидуально, готовых схем нет. В реальности всё работает case-to-case.

Постройте план проверки гипотез. Договоритесь о том, что вы разбиваете инвестиции в несколько траншей и отдаете также в несколько траншей. Скажем – за миллион рублей я проверю вот это. Ну, если не пойдет, значит на этом остановимся с инвестициями. А если пойдет, если я выполню KPI какие-то определенные, вы мне дадите еще и даже, по новой оценке, например. Тут важно быть реалистами. Возьмите немножко – отдайте немножко.


Дополнительный материал

Наш локальный опыт (Made in Cosmos)

Сырье и производство

Сырье у нас, естественно, это метеориты. У нас единственный поставщик, точнее команда геологов, которая этим занимается. Она не одна в России, а их несколько. Мы с одной работаем.

Производство у нас – Москва - Углич, потом опять Москва, потом Саратов, потом это опять возвращается в Москву. Это очень сложно, потому что в процессе работы мы узнали потрясающие вещи, что, для того, чтобы работать с метеоритами нужно заводское оборудование, а всякая мелочь не подойдет.

В первую очередь на финальном этапе производства нам нужен нормальный лазер. Поэтому, когда мы ходили по заводам, которые что-то режут на лазере, оказывалось что они там режут реально километры стальных листов. Чтобы сделать у них на сайте заказ, нужно сказать, сколько у тебя километров этих листов. А у меня пластинки метеоритные. Ну и для них - это деньги копеечные, то есть мои объемы им были совершенно не интересны.

В результате кого-то мы нашли в Угличе, кого-то в Саратове, что-то у нас – в Москве.

После этого мы сделали украшение, отправили людям, которые оплатили предзаказы.

Я был на начальном этапе один, но почти сразу, на этапе MVP пришел еще один сооснователь. Мы сразу роли распределили. Я отвечаю за всю административную, стратегическую часть, он отвечает за всю производственную часть и партнеров, клиентов и так далее. А потом появился инвестор. Но мы и свои деньги вкладывали. Это было важно для нас тоже.

Как продаем

Мы запустили продажи в интернет-магазине и начали готовить офлайн-магазин к открытию. На это мы уже взяли и деньги и плюс вложили свои, потому что была гипотеза что будет спрос, и эта гипотеза была сразу проверена во время MVP.

Когда вы все меряете по себе – это, наверное, самая большая ошибка, которую можно допустить, когда вы думаете что все такие же как и вы.

Поэтому мы и понимали, что нужно открыть офлайн-точку. Когда мы общались с клиентами, которые заплатили деньги, они нам подтвердили, что они этого хотели тоже. И поэтому мы начали готовится к открытию магазина.

Каждый следующий шаг - это ещё один MVP

Каждый шаг мы делали именно исходя из того, что мы что-то тестируем. Мы никогда не вкладывали никуда большое количество средств. Наша самая большая инвестиция это во-первых, в сырье. Но тоже не слишком огромными деньгами - раз в квартал мы на сырье тратим, наверное, тысяч 400-500. И в оборудование для офлайн магазина мы хорошо потратились, сравнимые цифры.

После этого у нас был план по расширению точек сбыта и у нас получилось. Мы встали в самый крупный в СНГ мультибрендовый магазин ювелирных изделий Poison Drop. Это, как и мы, что-то между бизнесом и стартапом, то, что я называю «проект».

Сейчас мы, я надеюсь, откроем магазин в Санкт-Петербурге, мы сейчас этим занимаемся. У нас есть люди, которые нам пишут по поводу партнерства с франшизами либо совместно открывать с нами какие-то точки – мы тоже ведем переговоры.

Каждый раз, когда вы куда-то идете, проверяйте. Почему мы идем в Питер, открываем там магазин? Потому что у нас заказов из интернета оттуда много. Мы просто понимаем – там есть наши клиенты. Если бы у нас не было заказов из Питера, мы бы, наверное, даже не подумали там открываться, потому что зачем это надо? Просто так деньги вбухать?

Редактура: Саша Каменский

(c) При перепечатке активная ссылка на эту публикацию обязательна. Пункт касается также инфобизнеса, БМ и каналов в телеграм
Made on
Tilda