Открыт осенний набор стартапов. Участвуй в конкурсе, чтобы получить бесплатный грант на менторскую поддержку
Close
Лекции Y Combinator.
На русском и украинском.
Как это было весной-летом 2017: http://russol.info/startupinit
Я присоединяюсь
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Присоединиться к команде RUSSOL
Готов помогать
Я помогу с
Имя
Емейл
Телефон
Профиль в соцсетях
Почему вам это нужно
Предзапись на просмотр или посещение лекций потока осень 2018
По вторникам и четвергам. C 19 до 21
Лекции будут доступны в формате трансляций, записей и конспектов.
Имя
Телефон
Емейл
О вас
Какой тип участия интересен?
Другой тип участия
#5. Как PR влияет на инвестиции
Мария Лапук, главная в Vinci Agency
Расшифровка лекции с митапа RUSSOL о пиаре и контенте
Минутка образования от RUSSOL

Научим
создавать сайты, искать информационных партнеров, договариваться с ними, пиариться в СМИ, создавать контент и мн. другое. Под присмотром опытного наставника и, при необходимости, с перспективой трудоустройства. За 2,5 года мы в RUSSOL сделали 140 публикаций в СМИ. Расскажите друзьям, им может быть интересно участие. Напишите на events@russol.info чтобы узнать детали и получить возможность учиться бесплатно
Если вам понравилась лекция RUSSOL, пожертвуйте детскому благотворительному фонду тут. Прокрутите до конца страницы, выберите комфортную для вас сумму и вуаля. Вы помогли! Спасибо!
Видео

В тексте могут быть рабочие отметки от расшифровщиков.

М.Л: Всем привет! Меня зовут Маша Лапук. У меня свое агентство - мы занимаемся технологическим PR,ом. И я хотела вам рассказать про [то], как PR влияет на инвестиции. Как вообще PR помогает привлекать деньги под какие-либо проекты.

Чтобы чуть более хорошо адаптировать текст, скажите: кто из вас занимается PR,ом, коммуникациями? Ага. Бизнесом? Владельцы бизнеса? Ага. Другое? Есть другое. Хорошо, договорились. Ну, то есть буду не супер просто тогда рассказывать, раз так много людей, которые в теме, хорошо подготовлены и понимают, о чем речь.

Что такое PR, вы наверное себе представляете. Это вся история, которая так или иначе влияет на репутацию человека, бизнеса, продукта либо услуги. И довольно часто для того, чтобы развивать бизнес либо делать какие-то классные проекты, нужны деньги, что логично.

И в целом, мы понимаем, что так или иначе есть коммуникации, которые должны помогать это делать. И в целом, вся эта история родилась откуда, то есть вообще откуда родилась связь, что PR как-то влияет на деньги? Кто-нибудь знает? (1:31 -1:34, пауза).

Окей, хорошо. Давайте, так: сколько стоит PR?

Голос: 40.

Голос: Нисколько.

М.Л: "Нисколько", "дорого".

Голос: По-разному.

М.Л: Ваши варианты? Еще? (Можете отвечать, если есть варианты, просто кричать с места).

Голос: Сколько за него платят - столько и стоит.

М.Л: Ну, типа - за сколько продал. Окей, хорошо. Сколько PR стоит с точки зрения стоимости компаний? (1:58 - 2:01, пауза).

Голос: Процентов 40.

М.Л: Процентов 40? Хорошо. Кто помнит после какой новости в прошлом году Яндекс падал, с точки зрения своих акций на 20%?

Голос: Запрет на размещение своих компаний, раздел (неразборчиво).

Голоса: (неразборчиво).

Голос: Доля иностранного владения.

М.Л: В прошлом году он упал после того, как прошел слух, что Сбербанк хочет купить Яндекс. Они упали на 20% буквально за один день. Мы сидели в тот день ( это был Финополис, 2:30), мы сидели вместе с редактором Forbes, и они ждали, что сейчас Волош перестанет быть миллиардером: "Мы про это новость напишем!".

И в целом, вся история про зависимость PR,а и деньги появилась на западном рынке. Очень простая история: многие компании публичны, многие компании котируются на биржах. У тебя есть хорошая новость - твои акции растут, у тебя классный финансовый отчет, выше, чем ожидания аналитиков - акции пошли вверх.

У тебя что-нибудь случилось - ты зафакапился, что-то сгорело, взорвалось, плохой отчет, плохая сделка - акции пошли вниз.

И связка между тем, что ты говоришь о компании и деньгами, она такая, очень прозрачная, очень логичная. ты что-то сделала - вот прямая зависимость.

Так как в России фондовый рынок не так развит, у нас не так много публичных компаний, котирующихся только на нашем рынке, на Московской бирже в частности, например, соответственно эта связка не такая очевидная, но она есть.

Есть большое исследование Высшей школы экономики, по-моему 2012-го года, они анализировали 2010 год. (Я понимаю, что оно старое, звучит сейчас как "когда-то, в прошлом веке что-то было"). Они смотрели взаимосвязь между тем, что компании о себе говорят - как это сказывается на акциях. Корреляция была довольно большой, нужно сказать. По-моему, очень большая зависимость была у компании МТС, например. Увеличение на 1 процентный пункт позитивных новостей, по-моему, на 7% растил акции. Это много!

В целом, эта взаимосвязка существует не только между публичными компаниями и акциями - в целом так устроен мир. Мы же понимаем, что это психология. Про компанию классно, хорошо, много говорят - она хорошая, классная, интересная, в нее можно инвестировать, с ней можно работать, у нее можно что-то покупать и она в целом хороша.

Поэтому, это существует не только на рынке, таком большом, иногда кажется, что это какая-то супер огромная компания, но и на рынках стартапов, на рынках малого и среднего бизнеса. Мы же почему-то считаем, что покупать косметику в одной компании, если это какие-то местные, прекрасные люди, которые намешали какие-то крема, классно, а вот у другой не классно.

Или почему мы за одну стрижку готовы заплатить 5 000 , а за другую - 500 рублей и как бы "ну, ладно, может быть мне там помоют голову, стричься мне там опасно". Одна и та же услуга может стоить очень по разному. Согласны?

Кто из вас когда-нибудь пытался привлечь сторонних денег не от друзей, не от знакомых, которые вас хорошо знают, и у вас это получилось? (5:25 - 5:30)

Окей, класс! Что у вас спрашивали в первую очередь?

Голос: Команда.

М.Л: Команда. Еще?

Голос: Что вы делаете?

М.Л: (смеется) Кто вы? зачем вы ко мне пришли? Еще - что?

Голос: Прошлый опыт.

М.Л: Прошлый опыт, мгм.

Голос: Когда отдадите?

М.Л: Хороший вопрос! И под какой процент. Еще что-нибудь?


Ну, в целом, самые частые вопросы это "команда и ее опыт", это "какой продукт" и "какая емкость рынка в целом всём", что волнует инвестора и здесь начинается магия. Я спрашивала, да, кто из вас реально поднял деньги?


А теперь самый интересный вопрос: вот вы ушли от человека, с которым вы разговаривали про какой-то капитал и как вы думаете, что он делает после этого?

Голос: (неразборчиво).

М: Да, так делают все люди. Некоторые делают… Люди деляться на две части: кто-то делает это до встречи, кто-то - после встречи. И как вы думаете, что они находят про вас? А попробуйте сейчас зайти в свои телефоны и в поисковике набрать свое имя/фамилию, просто ради интереса.

Голос: Статьи?

М: Нет, реально - попробуйте! Кто себя гулит хотя бы иногда?

Голос: Я.

М: Делайте это хотя бы раз в месяц. Это, правда, важно! Потому что иногда всплывают совершенно неожиданные вещи.


Люди, правда, стали думать и подтверждать информацию о вас с помощью таких ваших виртуальных аватарах, которые они могут найти в социальных сетях или еще где-то. Инвесторы делают точно также, они такие же люди. И это - забавная часть.


Я довольно долго работала в технологиях и, как бы там казалось, погуглить человека после встречи - это нормально. И мне казалось, венчурный рынок - это какая-то отдельная часть. Инвесторы, они смотрят на бизнес-модели, они смотрят на то, какая емкость рынка, сходится ли юнит-экономика и другие прекрасные слова.


Это, безусловно, так. Это - гигиенический фактор. У вас должна быть большая ниша, на которой нет большого игрока, который занимал бы больше 50-ти%. Это должна быть конкурентная ниша, либо какая-то новая ниша, в которой еще не очевидный спрос. Вы должны быстро расти, у вас должна быть классная команда и здесь начинается магия.


Как вы думаете, какие деньги привлечь сложнее всего? Первые! Первые деньги поднимать всегда сложнее всего, потому что про вас ничего нет и у инвестора нет понимания, что уже кто-то в вас поверил. Как вы думаете, какой раунд поднимать легче всего?

Голос: С.

М: После D вообще нет проблем! Если вы подняли D, у вас в целом всё хорошо. В A сложнее, с B - так себе, а вот D - это вообще классный раунд, потому что у тебя начинается история - "кому бы отказать?". Ты начинаешь в этот момент реально выбирать с кем тебе играть дальше.


Инвесторы очень смотрят друг на друга, поэтому всегда думайте о том, когда вы привлекаете деньги, кого к себе брать, с кем стоит работать, потому что все следующие инвесторы будут смотреть на предыдущих.

PR,щики всегда между собой смеются, те, кто занимаются венчуром, что нет больше сплетников, чем инвесторы. Нет инвесторов, надеюсь, в зале? Будет ужасно!


Потому что если один инвестор в вас поверил - начинается магия - резко начинают хотеть все. Важно заинтересовать несколько. Инвесторское сообщество довольно тесно и начинается: "о, он что-то смотрел там, я тоже туда посмотрю". И начинается история про research-информацию (9:19).


Все, кто дает деньги, очень ценят (9:22, неразборчиво) информацию. У нас есть очень забавный кейс, когда один проект, который мы вели, во время сделки про него написал Навальный. Чудовищная ситуация: супер-выдуманная история. Неважно, просто упоминание.

Первый, кто мне перезвонил, это инвестор, который должен был проинвестировать. Спросил: "Что вообще происходит?". Уже был подписан term sheet, но не были переведены деньги. Через 10 минут мне перезвонили "Ведомости", спросили: "А что, правда?!". Это - забавная часть.


То есть, ваше бренд-окружение должно быть очень хорошим. Никогда нельзя врать. вы должны хорошо выглядеть, вы должны думать о том, с кем вы вместе, с кем вы партнеритесь, почему это так, как выглядите лично вы или ваша команда в социальных сетях.

Если в какой-то момент вам кажется, что это не важно - просто забудьте, возьмите это "по умолчанию". Все вещи, связанные с информацией становятся важными.


Есть ещё вторая сторона этого вопроса: откуда вы потребляете информацию? Ну, то есть утром вы что делаете? Откуда вы узнаете новости?


Голос: Соцсети.

Голос: Из социальных сетей.

М.Л: Соцсети, еще?

Голос: СМИ.

Голос: Мессенджеры.

М.Л: СМИ, мессенджеры. Еще?

Голос: Чатики.

М.Л: Чатики. Газеты в "Кофемании", не знаю. На самом деле, если я спрошу про какую-то конкретную новость и спрошу: "А где вы ее прочитали?", вы даже не вспомните. Вам совершенно без разницы, откуда вы ее узнали: переслал вам ее друг, прочитали ли в соцсетях ее, зашли на Яндекс - прочитали в топ-новостей Яндекса, в Telegram-канале подрезали ее. Вообще не важно. Вы, как человек, не вспомните.

Голос: Категорически важно.


М.Л: Большинство людей, когда… Это эксперимент, мы на самом деле ради интереса делали, мы спрашивали: "Помните, была история про вейпы и что люди в Америке умирали?". Да, там было сколько-то много случаев.

Да, мы реально спрашивали у людей, которые прочитали эту новость, мы по кукам (cookie) видели, что прочитали - "где вы ее прочитали?"- через 4 дня после этой новости, то есть прошло время

Угадайте, сколько человек реально вспомнили и назвали правильный ответ?


Ноль! Ноль людей! Вообще! Слишком много информации и нам не важен канал потребления информации, либо мы ее потребляем - одну и ту же новость можем потребить из разных каналов и в какой-то момент она просто становится информацией в нашей голове, потому что на самом деле не важно время взаимодействия с новостью, важна интенсивность этой новости. 12:04


Канеман, о Боже Великий, всегда про это говорит, что не важно 30-ти секундный ролик или 6-ти секундный, важно как часто вы его увидели, какую эмоцию он у вас вызвал. Та же история про… все, что касается любого контента.



К чему я спрашивала откуда вы потребляете новости, потому что мы чаще всего потребляем новости через какие-то онлайн-платформы, то есть мы редко читаем газеты, мы чаще всего читаем это в соцсетях.


Что такое соцсети? Это алгоритмы. Как выстроен алгоритм? Вам нравятся какие-то новости, поэтому вам подсовывают такие-то новости. Все большие платформы хотят, чтобы вы максимально долго оставались с ними и тратили на них максимальное количество времени.


Что для этого нужно делать? Нужно показывать вам те новости, которые вам нравятся. Поэтому здесь всегда есть история про "попасть в социальный граф тех, кто нужен вам". Как это сделать? Делать новости, которые интересны им. Делать тот контент, который интересен этим людям.


Как только человек - инвестор, партнер - увидел про вас 4-5 единиц контента с какой-то интенсивностью, не раз в год одну единицу, а в какой-то промежуток времени, у него начинает формироваться знание, что "я что-то слышал про это".


Когда у них есть знание "я что-то слышал про это" дальше начинает формироваться знание "я что-то слышал про это, это классный проект, я прочитал про него там-то. там хорошая команда, потому что я знаю человека, который сделал до этого то-то и теперь работает там". Это важный этап.


И когда вы приходите на встречу и человек про вас уже что-то слышал, что-то знает. Он по умолчанию… Вот эта история про первоначальное доверие, оно возникает до того, как вы пришли на встречу. И это важная часть, это то, на что стоит тратить время, силы, деньги, может быть, и всё остальное, то есть это то, что становится реально важным.


И здесь возникает следующая часть: если вы вдруг не попадаете в социальный граф людей, как вы понимаете, социальные сети и все остальные платформы отсекают то, что человеку не интересно. Они просто ему это не показывают. [И тогда] шанс попадания в повестку человека вот прям маленький шанс на это.


Сейчас этот шанс оставляет Telegram, который просто показывает в своих больших группах весь контент по умолчанию. Вы такие, открыли и давайте листать. Все остальные делают это уже не таким образом и Telegram,у здесь огромное спасибо, потому что он показывает для каждого довольно широкий охват, но здесь есть ограничения тем, что мы подписываемся на те паблики, которые нам интересны, естественно.


Все остальные платформы будут еще больше сжимать этот пузырь информационный, который мы потребляем, оставляя нам только то, что нас оставляет у них на платформах максимальное время. То есть, представляете, какой пласт информации отсекается? Огромный!


Поэтому, это сейчас так. Что будет еще через 5 лет? Будет страшно! То есть, каждый будет жить вот в таком пузыре. Вот я - креативный класс в Москве, который занимается технологиями - всё, я не буду… Ну, в целом, если я не буду что-то хотеть узнать, я этого не узнаю - мне просто этого не покажут.


Такая же история касательно любой аудитории, чем бы вы не занимались. Поэтому заниматься репутацией важно и важно заниматься репутацией не только в момент, когда что-то перещёлкнуло и вам стало что-то нужно.


Важно закладывать себе ту историю, которая позволит вам оставаться в информационном поле тех людей, которые вам в какой-то момент понадобятся. Не важно, это сотрудники ваши, потому что нанимать людей стало тяжелее - большая конкуренция, особенно за то, что связано с разработкой.


С партнерством стало, кстати, легче, на удивление. Особенно для технологических компаний, потому что всё, что связано с цифровизацией, офлайн-бизнесом, большая повестка и все поняли, что выращивать в таком объеме стартапу внутри невозможно и нужно искать во внешнем рынке. Не нужно их загонять внутрь потому, что просто рынок должен развиваться не только за счет одного игрока.


И соответственно, инвесторы, с одной стороны, все говорят, что венчурный рынок в России не очень жив, с другой стороны, рынок прямых инвестиций жив как никогда и такого объема денег как сейчас есть на Российском рынке давно не было и рынок прямых инвестиций сейчас хорош.


Может быть у вас есть какие-то вопросы? Я могу чуть адаптировать рассказ в зависимости от них.


Голос: По поводу новостей: сейчас есть еще фейк-ньюс. Какие-то специальные создаются сайты подобия новостей. Яндекс.Дзен, допустим. Я его вообще не воспринимаю. Могут писать, что хочется и люди, кто за счет этого пиарится, их даже в банк добавляют.

М.Л: Да.

Голос: Как насчет этого?

М.Л: Смотрите, как раньше: было 2% людей, которые создают классный контент. Вообще ничего не изменилось: эти 2% все еще и прекрасны и неважно в каких каналах.



Яндекс.Дзен - это попытка Яндекса создать свой какой-то большой медиа-ресурс. Яндекс.Дзен опасен для медиа потому, что сейчас они получают с него мало трафика. В какой-то момент Яндекс решит, что они сами хороши - набрали авторов и количество трафика, отправляемое к медиа, будет уменьшаться и будет происходить всё то же самое, что происходит с другими платформами.


То есть, вот вы есть в Facebook, у вас там точно есть 100 друзей, которых вы читаете чаще всего. А Яндекс.Дзен - такая же история: останется какое-то количество авторов, которые пишут то, что вам релевантно, то, что вам интересно и это так и будет существовать.


Почему вообще компании и люди играют в игру про собственное "Я", когда я, как компания или я, как человек, рассказываю о себе? Это история про тот пузырь, о котором я рассказывала как раз.


Когда я начинала работать много лет - 15 лет - назад пиарщиком была история про следующее: основная единица контента называлась пресс-релиз и новость, потому что СМИ рассказывали о том, как живут компании.


Сейчас все коммуникации стали я-ориентированными, потому что компании хотят рассказывать сами о себе потому, что за счет этого создается бренд-окружение и те люди, которые вас читают, они подписались на вас в соцсетях или на вашу рассылку или еще на что-то, на ваш Telegram-канал, на вас, как фаундера в Facebook, например.


Это самые дешевые контакты, с которыми вы всегда можете взаимодействовать. Именно поэтому люди, бренды, какие-то сервисы ведут свои блоги, потому что это максимально дешевый контакт, которым вы всегда будете попадать напрямую, минуя какую-то платформу.


Голос: Может подскажете, вы сказали: любые 4 упоминания могут быть интересны. Есть градация, то есть, например, появление на конференции, просто какая-то интересная статья, что интересно инвестору в первую очередь прочесть про стартап?

М.Л: Не важно, где человек провзаимодействовал с вами. Это может быть конференция, статья.

Голос: Какое упоминание интереснее всего инвестору?

М.Л: Релевантно. В зависимости от того, что он ищет, то есть инвесторы, которые находятся в поиске инвестиций, это одна история. Инвесторы, которые занимаются прямыми инвестициями… То есть, смотрите, инвестиции - это очень простой бизнес: я вкладываю деньги, хочу получить деньги обратно, и я ищу кого проинвестировать в таких-то нишах.


У каждого инвестора есть свой круг интересов, поэтому ваша задача - попасть в этот круг интересов. Вам нужно рассказать, что у вас классная ниша, классная команда, интересный продукт, он может вырасти потому-то, ну, то есть всё то, что вы на самом деле рассказываете на любом питче инвестору, то же самое он должен (21:01) считать, не всегда прямым текстом, из того, что вы рассказываете. В целом, разницы нет.


Это классно, когда вы добежали и смогли рассказать питч. Просто, если вы добежали, он до этого про вас уже что-то знает. кто-то из его сообщества рассказывал про вас, вас будут воспринимать с большим доверием, чем если вы пришли совсем "на сухую". 21:24


Голос: А к YouTube как относитесь в качестве повышения лояльности к (21:31, неразборчиво, стартапу)?

М.Л: Нормально. Знаете, мне вообще без разницы. Всегда, когда люди говорят: "Я хочу быть в "Коммерсанте"" или " я хочу быть на обложке Forbes" - это такая мифология. Потому что где человек с вами взаимодействует - без разницы. Можно поймать инвестора даже…

У меня есть очень крутая история: кто знает, что такое Pure? Это секс-рейтинг, Рома Сидоренко делает. Они умудрились поймать инвестора через блог секс-евангелиста, когда у них была исключительно идея, вообще не было продукта, они просто думали про это. Они просто на какой-то выставке рассказали какой-то женщине про свою идею.


Она оказалась секс-евангелистом, они вообще про это не знали. Она написала про них - "Классная идея для мегаполисов" - в блоге. У них было, по- моему, 100 000, я сейчас могу врать про цифры (надо у Ромы уточнить), по-моему, 100 000 предзаказов. Ей просто оставляли е-мейлы, типа: "Когда запустятся, пришлите мне информацию об этом". И они инвестора так нашли,то есть, без разницы, где его цеплять.

Если у человека дети и он смотрит вместе с детками "Машу и Медведя" на YouTube, и вы, зная про это, попадете к нему, в его такое "family time", то это тоже классно. Это работает, правда. От продукта еще очень зависит, от вашего, безусловно.


Голос: В чем сейчас (способно, 23:07) измерять эффективность PR-деятельности? Какие методы?

М.Л: В зависимости от задач. Смотрите, PR - это такая история, которая может решать супер-разные задачи. есть PR, который направлен на выстраивание вашего образа для инвесторов и тогда успешно - это что инвесторы про вас вот так вот думают. Есть какие-то конкретные задачи, то есть PR может решать довольно (23:29 - 23:34) утилитарные задачи - нужно что-то конкретное.


Вот в зависимости от задачи и нужно смотреть результат. То есть можно сказать банальное: нужно померить репутацию в начале и померить репутацию в конце, но когда это стартап и репутация на нуле - меряется она, естественно, никакая.

Поэтому ставьте конкретную задачу и смотрите, как решается эта задача.


Есть проекты, которые реально PR,ом продают. такие есть, но таких мало и тогда, в целом, это в основном то, что касается экономики впечатлений. когда вы продаете не товар, не сервис, а какое-то впечатление. Там PR - это очень значимая вещь, можно прям в продажах это измерять. Но это редкая часть, потому что в целом такого бизнеса не супер много.


Голос: Как понять, как найти специалиста? Стоит ли обратиться в PR-агентство или все-таки брать на постоянку PR-менеджера или все-таки своим путем, как-то своими силами заказывать статью у копирайтера, размещать ее?

М.Л: Все люди разные. Есть прекрасная Алёна Владимирская, которая хантер. Она отличный пиарщик, ей вообще никто не нужен. Есть проекты и люди, кому нужно иметь человека внутри.

Есть большие задачи, чтобы их решить внутри, надо очень много людей, либо это задачи с какой-то очень узкой экспертизой - найти такого специалиста (просто) сложно или она короткая во времени, а вам не нужно брать человека в штат.


Это история про структурирование, то есть в зависимости от того, какая задача, так ее и нужно решать. То есть, правда, есть люди, которые сами по себе отличные пиарщики, им вообще не нужно рассказывать, как это делается.

Есть люди, кто не умеет это делать. Есть люди, кому не хватает времени, поэтому нужен человек внутри. Если это масштабная задача…


… Недавно звонит подруга, говорит: "Слушай, мы тут обсуждаем. Вот скажи, реально ли найти человека внутри, который бы мог нам помочь с… В России, который бы нам смог помочь с PR,ом на Америку и Латинскую Америку, испано-говорящую часть Латинской Америки, который бы одинаково хорошо знал медиа и там и здесь". И зарплата была еще сказана.

Я говорю: "О! Ну, если ты такого найдешь, скажи мне, я его перехантчу". То есть, есть просто задачи, которые не решаемы, потому что, например, американский рынок и латиноамериканский рынок - это супер-разные рынки еще и по подходу. Это как невозможно найти человека, который одинаково хорошо знает Азию и Западный мир, потому что просто модели коммуникаций разные. Это сложно. (26:16 - 26:21).


Ю: Еще вопросы? Пользуйтесь случаем. У нас еще осталось по регламенту 4 минутки.

М.Л: О! Целых 4 минуты!


Голос: Меня в Facebook читают разные люди, в том числе пришла на мероприятие, там выходит человек и говорит: "Я читаю Ирину и сюда пришел, я - инвестор" и рассказывает, как вложил 100 000 долларов в проект. Я сижу и думаю: "Почему он вложил не в мой проект, если он читает меня в Facebook?".

М.Л: Может быть вы не предлагали ему это сделать?

Голос: Ну, вообще периодически я делаю запрос [о том], что ищу деньги, нужны инвесторы, спонсоры и так далее.

М.Л: Смотрите, здесь вопрос про следующее: есть ожидания, то есть вы должны говорить о том, что находитесь в поиске. Есть реальность, когда у вас есть люди, к которым вы [хотите] пойти. Вы ставьте себе это в голове как задачу просто.


Если честно, очень часто есть классные проекты и когда они говорят (М.Л. говорит унылым голосом): "Вот, мы долго ищем раунд, ничего не можем дойти (27:18)" и ты такой: "Чё, правда?! Вы раунд ищите?". Вообще нет такого понимания. рынок даже не считывает, что вы ищите раунд.


Или есть классный бизнес, который не спозиционирован как классный бизнес. Это на самом деле очень частая проблема. Это очень часто с b2c-шными вещами происходит, когда вы так много занимаетесь продуктовой коммуникацией чтобы продавать, но совсем забыли рассказать про себя, что вы - классный бизнес, который [например такой]: ваши продукты продаются на нескольких рынках, ваша выручка 30 млн. в год, из них 70% - это Америка и люди даже не понимают, что можно к вам прийти.


Здесь вопрос всегда - четко понимать что вы делаете и кто вам нужен, то есть вот эта целевая аудитория, коммуникация по целевой аудитории - это важная штука.


Почему не вложил в вас? Как бы каждый случай уникален. Когда спрашивают: "Вот такая ситуация, а что мне делать в этой ситуации?" - это вообще супер-часто у пиарщиков. Типа: "Привет, у меня всё плохо. Чё мне сделать, чтобы меня купили хотя бы за долги?" и ты такой: "Ну, как бы, в целом, стандартные ответы такие". Каждый случай уникален.


В PR,е очень опасно опираться на свой прошлый опыт. Потому что в конкретной ситуации, при конкретном, существующем сейчас, информационном поле твой прошлый опыт может оказаться супер не релевантным и, наоборот, все испортить. поэтому здесь всегда важно ориентироваться на тот момент, который есть сейчас. И каждый раз это довольно уникальная ситуация.


Голос: Здравствуйте. Меня Анастасия зовут и я - пиарщица.

М.Л: Класс. Я - Маша.

Голос: Вас я знаю, на вас я пришла. У меня вот такой вопрос: вы сказали, что в целом сегодня для информационного поля для того, чтобы задеть крючком инвестора, ну или просто нужного тебе человека, неважно в каком поле ты появишься и "Коммерсантъ", "Ведомости" и прочее - это вообще большой миф. Как тогда правильно выстраивать информационный таргет, то есть куда тебе?



У всех ограниченное количество бюджета, это же понятно, мы не можем его бесконечно осваивать. Как его правильно перераспределить и обосновать, если ты понимаешь, что сегодня нет чистого, единственного коммуникационного канала, где, например, сидят все инвесторы? Что он может быть одинаково и на YouTube-канале с "машей и медведями" и "Коммерсантъ" читать, и vc.ru и в Telegram-канальчике сидеть. Как тогда правильно выстроить эту воронку?


М.Л: Это самый сложный вопрос. На самом деле, в каких правильных каналах найти свою целевую аудиторию - звучит ваш вопрос. Здесь всегда вопрос - хорошо проанализировать. то есть сейчас на самом деле с точки зрения сквозной аналитики…


Если PR и маркетинг раньше существовали отдельно - "новости - это про нас, а маркетинг - это про трафик, вы, пожалуйста, идите, не надо нам тут рассказывать, мы у блогеров разместились - это бренд (30:30, неразборчиво) коммуникация, какие лиды, о чем вы нас спрашиваете?", то сейчас вот этот (30:35, неразборчиво, мэйч) очень сильный и на самом деле в маркетинге есть очень много инструментов, которые позволяют посмотреть на свою целевую аудиторию вполне конкретными инструментами.


Поэтому здесь задача - знать математику. На самом деле пиарщики должны знать математику, это прям то, куда движется профессия. Нужно очень хорошо уметь считать, нужно хорошо работать с аналитическими инструментами, нужно делать research - смотреть что, где, когда происходит и с точки зрения каналов целится в свою целевую аудиторию.


Ну, вот правда, история - "я попал в "Коммерсантъ" - становится очень имиджевой историей. Конечно, безусловно, какое-то время это будет еще работать, но всегда есть более дешевые инструменты, которые позволяют тебе достучаться до нужной аудитории. То есть, изучать аналитические инструменты - мой совет.


Голос: Спасибо.

М.Л: Пожалуйста.

Ю: Еще один вопрос.

М.Л: Еще один вопрос.


Голос: (31:39, неразборчиво) стартапов: в каком ключе лучше донести до инвестора, что мы хотели привлечь инвестиции? Напрямую ему стоит написать, что есть такой-то проект - классный, мы открыты или как правильно зайти? Я просто почему спрашиваю: буквально вчера читал на vc статью про привлечение инвестиций, там было написано, что просишь денег - дают совет, просишь совет - дают деньги. Я подумал: это точно такая жизненная история.

М.Л: Я здесь историей отвечу: вот вам как круче, если я вам скажу: "Я - Маша и я - классная пиарщица" и вы придете к своему близкому другу, который вам скажет: "Ой, слушай, я когда-то работал с Машей, она классная, сходи к ней - она поможет". Что из этого лучше работает?

Голос: Второе.

М.Л: Ну, как бы ответ на ваш вопрос.

Голос: Первое - это просто не PR. Самопиар.

М.Л: Нет, в смысле, это тоже PR - вопрос коммуникаций. На самом деле в классической западной модели коммуникаций считается правильным, что я что-то вам говорю и вы так думаете.


На самом деле нифига не так. Важно, что я говорю, потом вы приходите в свой ближний круг (32:57 - 33:07) и собираете информацию в своем ближнем круге об этом и вам говорят: "Да, это правда" или вам говорят: "Нет, это вообще не правда" и после этого вы начинаете думать либо не думать определенным образом.


И поэтому здесь всегда история про то, что, например, есть компании, которые супер-много денег тратят на коммуникацию, а информационное поле - просто болото. Не буду говорить, кто так делает, (но все поняли, надеюсь). И не важно что вы коммуницируете, это попадает в болото и становится болотом. Поэтому здесь очень важно не только думать о коммуникации, но и смотреть что в этой нише происходит.


Почему так сложно, например, работать с коммуникациями в тех нишах, которые себя дискредитировали? Потому что там болото и тебе надо сначала вытащить всё болото, а потом коммуникацию настроить.


А есть ниши, например… Все говорят: "Быть первым иногда лучше, чем быть лучшим". Это правда так, иногда. Но быть вторым тоже классно, потому что первый пошел, поляну протоптал и вы пошли вторым. Первый где-то накосячил и вы собрали тех клиентов, а он сделал огромную работу за вас. Вот это всегда история, в том числе, и про это тоже.


Поэтому сказать, что вам конкретно делать - я не могу дать конкретный совет "делайте так, получите конкретный результат". Очень зависит от продукта. То есть, фудтех, в целом сейчас горячая тема, она большая. Несколько лет назад это еще не было такой классной нишей, которая была супер-очевидной.



Всем казалось, что следующее, что взлетит, это будет биотех. ну, биотех пока в таком состоянии, фуд тех прям на удивление поднялся, хорошо себя чувствует, хорошая ниша, емкая.


Поэтому вам, наверное, не нужно рассказывать про нишу, скорее нужно больше коммуникации направлять на проект, на его бенефиты (35:00), которые он делает, почему он может вырасти и прочее. Делать это в прямую не всегда хорошо, а иногда и хорошо, зависит от каналов еще
Made on
Tilda